Alternative Vergütungsvereinbarungen (AFAs) sind alle Abrechnungsstrukturen außer der Stundenhonorierung zwischen einem Mandanten und einer Kanzlei. Der Oberbegriff umfasst Pauschalgebühren, Deckelgebühren, Phasengebühren, Erfolgsgebühren, Retainer-Vereinbarungen und Volumensrabattprogramme. AFAs existieren, weil Stundenhonorierung falsche Anreize schafft — die Kanzlei verdient mehr, wenn die Angelegenheit länger dauert — und weil Mandanten zunehmend vorhersehbare Rechtsausgaben statt offener Rechnungen wollen.
Die Standard-AFA-Typen
| Typ | Struktur | Wann er passt |
|---|---|---|
| Pauschalgebühr | Einzelpreis für einen definierten Scope | Routinemäßige, klar abgegrenzte Arbeit (NDAs, Standardanträge, Gründung) |
| Deckelgebühr | Stundenabrechnung bis zu einer harten Obergrenze | Mittel-Unsicherheits-Arbeit, bei der die Deckelung das Überschreitungsrisiko auf die Kanzlei überträgt |
| Phasengebühr | Unterschiedliche Pauschalgebühren pro Angelegenheitsphase | Litigations-Angelegenheiten mit vorhersehbarer Phasenstruktur |
| Stundensatz mit Rabatt | Standard-Stundensatz minus verhandeltem Rabatt | Langfristige Kanzleibeziehungen mit hohem Volumen |
| Volumenrabatt | Rabatt auf Stundensätze über einem Volumenschwellenwert | Größte Angelegenheiten, bei denen der Gesamtausgabenbetrag gestaffeltes Pricing rechtfertigt |
| Gemischter Satz | Einzelner Stundensatz unabhängig vom Timekeeper-Level | Angelegenheiten, bei denen die Personalbesetzungsmischung unvorhersehbar ist |
| Stundensatz mit Korridor | Stundenabrechnung innerhalb einer +/- Band; Überschreitungen teilweise erstattet | Risikoteilung bei unsicheren Angelegenheiten |
| Erfolgsgebühr | Gebühr hängt vom Ergebnis ab (Vergleichsbetrag, Klage abgewiesen) | Klägerseite oder Erfolgsabhängige Angelegenheiten; seltener intern |
| Retainer | Fester monatlicher Betrag für vorhersehbare Arbeitsbelastungsabdeckung | Laufende Beratungsarbeit, regulatorisches Monitoring |
| Hybrid | Kombination aus zwei oder mehr der obigen | Die meisten großen Enterprise-Außenkanzleiprogramme |
Die am häufigsten eingesetzten internen AFAs sind Pauschalgebühren für Routinearbeit, Deckelgebühren für Mittel-Unsicherheits-Angelegenheiten und Phasengebühren für Litigation. Reine Erfolgsgebühren sind intern selten, weil interne Mandanten typischerweise nicht der Kläger sind, der eine Rückforderung sucht.
Wann AFAs funktionieren
AFAs funktionieren, wenn:
- Der Scope klar genug abgegrenzt ist, damit die Kanzlei selbstsicher kalkulieren kann. Routinearbeit (NDAs, Anbieterverträge), klar definierte Transaktionen (typische M&A nach Tier), definierte-Phase-Litigation (Antrag-auf-Abweisung-Phase, Entdeckungsphase).
- Die Beziehung lang genug ist, dass beide Seiten lernen. Erst-AFAs werden oft falsch kalkuliert; die zweite und dritte Angelegenheit ähnlichen Typs profitiert von den Daten.
- Der Mandant Daten hat, von denen er verhandeln kann. Ein Mandant, der historische Stunden-nach-Phase kennt, hat Hebel; ein Mandant, der rät, hat keinen.
- Beide Seiten Vorhersehbarkeit über Upside wollen. AFAs tauschen Upside gegen Stabilität. Kanzleien akzeptieren niedrigeren erwarteten Wert für Varianzreduktion.
Wann AFAs scheitern
AFAs scheitern, wenn:
- Der Scope wirklich unbegrenzt ist. Bet-the-company-Litigation, komplexe M&A mit sich ändernder Struktur, regulatorische Angelegenheiten mit unvorhersehbarer Durchsetzungshaltung. Stundenabrechnung ist ehrlich bei Unsicherheit; AFAs verbergen sie, bis es beide Seiten schmerzt.
- Unterbewertete AFAs belasten die Kanzleibeziehung. Eine Kanzlei, die bei der AFA Geld verliert, entweder unterbemannt (Qualität sinkt) oder eskaliert politisch (Beziehung belastet sich).
- Überbewertete AFAs erodieren das Vertrauen der Mandanten. Eine Kanzlei, die bei der AFA außerordentliche Margen macht — später entdeckt, als der Scope kleiner ausfiel — wirkt opportunistisch.
- Scope schleicht ohne Neuverhandlung. AFAs, die „alles im Zusammenhang mit Angelegenheit X” abdecken, expandieren auf Arbeit, die nicht kalkuliert war. Beide Seiten brauchen Disziplin, um Scope-Gespräche wieder zu öffnen.
Wie man AFAs in einem Außenkanzleiprogramm einsetzt
- Mit dem Routine-Ende beginnen. 30-50% der Routinearbeit (NDA-Überprüfung, Standard-Anbieter-MSAs, Routine-Beschäftigungsangelegenheiten) auf Pauschalgebühren umstellen. Einfache Gewinne, vorhersehbarer Erfolg.
- Phasengebühren bei vorhersehbarer Litigation. Verteidigungs-Litigation hat eine vernünftig vorhersehbare Phasenstruktur (Erstreaktion, Antragsverfahren, Entdeckung, Zusammenfassungsurteil). Jede Phase als Pauschalgebühr.
- Deckelgebühren bei Beratungsarbeit. Deckelgebühren bei regulatorischen Beratungsengagements, bei denen die Kanzlei vor der endgültigen Kalkulation untersuchen muss.
- Vierteljährliches AFA-Review. Als Teil des Außenkanzlei-Managements Quarterly Spend Reviews ansehen, wo AFAs funktionieren, wo sie scheitern und was erweitert oder zurückgerollt werden sollte.
- Daten zu tatsächlich aufgewendeten Stunden. Auch wenn die Abrechnung fest ist, die Kanzlei bitten, tatsächliche Stunden zu verfolgen und zu teilen. Entscheidend für die Neukalkulation in der nächsten Runde.
Häufige Fallstricke
- Kalkulation ohne Daten. Beide Seiten raten; beide Seiten bereuen.
- AFA als trojanisches Pferd für Satzsenkungen. Wenn Mandanten AFA-Verhandlungen als Hintertür nutzen, um Kanzlei-Sätze zu reduzieren, erodiert der gute Wille der Kanzlei und die Qualität bei den betroffenen Angelegenheiten sinkt.
- Kein Mechanismus für Scope-Änderungen. AFAs brauchen explizite Neukalkulationsauslöser, wenn sich der Scope wesentlich ändert. „Wesentliche Änderung” beim Engagement definiert, nicht im Nachhinein.
- Die Wirtschaftlichkeit der Kanzlei ignorieren. Wenn die AFA strukturell Geld für die Kanzlei bei jeder vernünftigen Auslastung verliert, ist es ein Setup für das Scheitern, auch wenn beide Seiten der Headline-Zahl zustimmen.
- AFAs als binär behandeln. Die meisten ausgereiften Programme verwenden ein hybrides AFA-Portfolio — unterschiedliche Strukturen für unterschiedliche Angelegenheitstypen. Einheitsgröße funktioniert selten.
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