CAC回収期間

CAC回収期間とは、顧客獲得にかかった全費用を粗利ベースで回収するまでの月数です。収益モデルと同じ時間単位で獲得コストを表現することが必要なため、SaaSにおける資本効率を最も正直に示す単一指標です。LTV:CACが優れていても回収期間が36カ月の場合、計算が成立する前にキャッシュが尽きます。

計算式

CAC回収期間（月数）= CAC / （顧客あたりARR × 粗利率 / 12）

CAC 10,000ドル、ARR 20,000ドル、粗利率75%の場合：

$10,000 / ($20,000 × 0.75 / 12) = $10,000 / $1,250 = 8カ月

粗利率は省略できません。除外すると、マージンの逆数分だけ回収速度が過大評価されます。粗利率75%では、「収益ベース」の回収期間6カ月は実際にはマージンベースで8カ月です。SaaS投資家はマージンでモデリングします。収益ではありません。

計測の方法

1. CACを正直に定義する。 全費用を含む営業・マーケティング支出（給与、コミッション、ツール、プログラム費用）を期間中の純新規顧客数で割る。チャネル別に報告する場合でも、ブレンドの数値も必ず報告してください。
2. 粗利率を正直に定義する。 ホスティング、サポート、カスタマーサクセス、顧客に比例してスケールするすべての売上原価を含める。生のサブスクリプションマージンだけでは不十分です。
3. 期間を一致させる。 四半期ごとのCACと四半期ごとの新規顧客数を対応させる。年換算した数字を使わないこと。
4. セグメント別に分解する。 セルフサーブ、ミッドマーケット、エンタープライズでは回収期間が大きく異なります。ブレンドの数字は実態を隠します。

ベンチマーク

ベンチャー支援SaaS向け：

上位四分位の効率的なSaaSは6〜12カ月で運営しています。成長段階で24カ月を超えると、余裕のない収益を買い続けていることになります。

よくある落とし穴

• 粗利ベースではなく収益ベースの回収期間を使う。 実態を25〜50%過大評価します。粗利率を使用してください。
• 全費用を含む営業コストを除外する。 ツール、セールスエンジニア、BDRサポート — すべてカウントします。
• 拡張分を新規顧客CACに混入させる。 拡張分は別途計上してください。そうしないと収益を二重計上し、真の新規顧客回収期間を過小評価します。
• チャーンを無視する。 年間チャーン率30%での20カ月回収期間は赤字です。CAC回収期間は常にNRRと一緒に読んでください。

関連項目

• LTV:CAC — 回収期間の長期視点の対概念
• マジックナンバー — 新規ARR角度からの営業効率