BANT y MEDIC son frameworks de calificación de ventas. BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) es un checklist de IBM de los años 60, optimizado para deals transaccionales con un solo buyer. MEDIC (Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion) es un framework moderno para deals complejos, construido para compras por comité. Usa BANT para SMB y ciclos cortos. Usa MEDIC (o MEDDDPICC) para mid-market y enterprise.
Lado a lado
| Dimensión | BANT | MEDIC |
|---|---|---|
| Origen | IBM, años 60 | PTC / Jack Napoli, años 90 |
| Modelo de buyer | Decisor único | Comité de compra |
| Tamaño de deal | Menos de $25K | $50K en adelante |
| Duración del ciclo | Días a semanas | Meses a trimestres |
| Salida | Pasa / no pasa | Mapa del deal y lista de gaps |
BANT pregunta “¿deberíamos seguir vendiéndole?”. MEDIC pregunta “¿qué seguimos sin saber, y a quién necesitamos para saberlo?”.
Cuándo basta con BANT
BANT funciona cuando una sola persona puede firmar y el deal cierra en pocas llamadas. SaaS SMB, capa transaccional self-serve, herramientas de ecommerce bajo $20K ACV. Las cuatro verificaciones son:
- Budget. ¿Tienen fondos en este año fiscal?
- Authority. ¿La persona en la llamada es quien firma?
- Need. ¿El dolor es medible?
- Timeline. ¿Hay un evento forzante?
Si tres de cuatro están débiles, descalifica o degrada.
Cuándo necesitas MEDIC
Apenas un deal involucra dos o más departamentos, security review o procurement, BANT colapsa. “Authority” deja de ser una persona; es una cadena. MEDIC agrega la estructura faltante:
- Metrics. Impacto cuantificado del negocio (“ahorrar 12 horas por AE por semana”).
- Economic buyer. La única persona que puede gastar sin pedir permiso.
- Decision criteria. La lista escrita de en qué van a comparar.
- Decision process. Los pasos ordenados desde hoy hasta el contrato firmado.
- Identify pain. Diagnosticado y reconocido por el buyer en sus palabras.
- Champion. Defensor interno que vende cuando tú no estás en la sala.
MEDDDPICC añade Documents (paper process), Decision criteria como campo separado y Competition. Para la mayoría de equipos enterprise MEDDDPICC es el estándar de facto.
Una recomendación práctica
Elige un framework por segmento y refuérzalo en las definiciones de stage de tu CRM. No intentes rastrear ambos. Los equipos mid-market que copian campos enterprise de MEDDDPICC en deals SMB obtienen datos dispersos y de mala calidad, y los reps dejan de llenar los campos.
Errores comunes
- Tratar BANT como un checklist literal en deals enterprise. Authority es plural. Pretender lo contrario produce forecasts fantasma.
- Llenar campos de MEDIC con suposiciones. “Champion: probablemente Sarah” es peor que vacío. Vacío señala un gap; suposición señala falsa confianza.
- Sin cadencia de actualización. MEDIC es un documento vivo. Actualiza después de cada llamada, no al final del trimestre.
Relacionado
- Discovery call — donde se recopilan los datos de calificación
- MEDDDPICC — la extensión enterprise de MEDIC
- Champion builder — la C en MEDIC
- Salesforce — donde forzar el framework como campos requeridos