El Magic Number es una métrica trimestral de eficiencia de ventas: nuevo ARR neto sumado en un trimestre, dividido por el gasto de ventas y marketing del trimestre anterior. Te dice cuántos dólares de revenue recurrente está produciendo cada dólar de inversión GTM, con un retraso de un trimestre. Por encima de 1,0 significa que deberías seguir gastando; por debajo de 0,5 significa que estás pagando de más por crecimiento.
La fórmula
Magic Number = (ARR trimestre actual - ARR trimestre anterior) × 4 / gasto S&M trimestre anteriorLa multiplicación por 4 anualiza el delta trimestral de ARR para que el numerador esté en la misma unidad de tiempo que un año completo de gasto S&M (el denominador queda como un trimestre para coincidir con cuándo ocurrió el gasto).
Un equipo que suma USD 5M de ARR en Q2 después de gastar USD 4M en S&M en Q1 tiene:
($5M × 4) / $4M = 5,0Eso sería excepcional — el cuartil superior del SaaS público vive entre 0,7 y 1,5. Un 5,0 significa que o bien los datos están mal, o estás sentado sobre product-market fit de una vez por década.
Cómo leerlo
El Magic Number es una señal forward-looking de gasto:
- Por encima de 1,0: Tu GTM se paga solo en aproximadamente un año. Pisá el acelerador — contratá más reps, aumentá el gasto de marketing.
- 0,5 a 1,0: Aceptable. Seguí invirtiendo pero optimizá antes de escalar más.
- Por debajo de 0,5: Sos ineficiente. O tu motion está roto o estás sobregastando; recortá S&M antes de escalar.
El retraso importa. El gasto de Q1 crea pipeline en Q2 que cierra en Q2 o Q3. Si recortás gasto en Q1 y leés un Magic Number bajo en Q2, estás mirando una caída autoinfligida, no un problema estructural.
Cómo se compara con el CAC payback
Las dos métricas concuerdan pero enfatizan cosas distintas:
- CAC payback es por cliente y enmarcado en tiempo de recuperación.
- Magic Number es a nivel portfolio y enmarcado en “¿debería gastar más?”.
Un negocio SaaS saludable tiene ambos: Magic Number por encima de 0,7 y CAC payback debajo de 18 meses. Si discrepan, sospechá un problema de datos (períodos desalineados, expansion mezclado, retención cambiando).
Errores comunes
- Incluir ARR de expansion. Infla el numerador sin costo proporcional de nuevo cliente. Calculá Magic Number de nuevo cliente y total por separado.
- Retraso temporal incorrecto. Algunas empresas usan gasto del mismo trimestre; otras del anterior. Elegí el anterior y documentalo.
- Excluir S&M totalmente cargado. Herramientas, BDRs, sales engineers, programas de marketing — todo cuenta.
- Lecturas de un trimestre. Usá un promedio móvil de 4 trimestres para decidir; los trimestres únicos son muy ruidosos.
Relacionado
- CAC payback — la vista por cliente
- LTV:CAC — la vista de horizonte largo
- Rule of 40 — el compuesto de growth vs. ganancia