AI SDR stack

El stack por defecto para un equipo pequeño de RevOps que corre outbound con un agente AI SDR haciendo el trabajo y un humano revisando los borradores antes de que lleguen a las bandejas de los prospectos. Seis herramientas, una sola motion: lista basada en señales, primer touch escrito por el agente, envío revisado por humano, infraestructura segura para la entregabilidad, sync al CRM. La pieza que la mayoría de los equipos se salta — la capa de QA — es la diferencia entre “rentamos un SDR” y “quemamos nuestro dominio”.

Cómo encajan las piezas

• 11x o Artisan es el agente. Uno de los dos hace el trabajo de SDR: investigación del ICP por cuenta, secuencias multi-paso de email y LinkedIn, manejo de respuestas, agendamiento de reuniones. 11x (Alice + Julian) es la elección cuando también quieres un agente telefónico para calificar inbound — contrato mediano de Vendr $40K/año. Artisan (Ava) es solo email y LinkedIn, con base de contactos y warmup integrados, a una mediana más baja ($25-30K/año). Elige uno; correr los dos es solape, no cobertura.
• Clay es la capa de señales y de listas que alimenta al agente. Construcción de listas ICP a partir de semillas (cargos, technographics, intent), enriquecimiento en cascada sobre más de 100 proveedores, columnas de IA que puntúan fit y pre-investigan cada fila antes de que el agente la vea. La calidad de salida del agente depende sobre todo de lo que entra — Clay es donde controlas esa entrada. Desde $349/mes (Explorer); un equipo de 5 asientos normalmente corre Pro a $800+/mes.
• El skill de QA de borradores AI SDR es la puerta de revisión humana. Antes de que el agente envíe, un Claude Skill marca la precisión de los claims (¿alucina el “vi que acaban de lanzar X”?), la calidad de personalización y el cumplimiento (CAN-SPAM, GDPR, unsubscribe en un clic). Un manager de RevOps o de SDR dedica 15-30 minutos al día a revisar los borradores marcados. Esta es la única razón por la que el agente no quema tu dominio en el segundo mes.
• Smartlead es la infraestructura de envío. Tanto 11x como Artisan ofrecen su propio envío, pero por encima de ~3.000 envíos/día, o cuando quieres que una marca secundaria envíe por separado del dominio principal, la rotación ilimitada de mailboxes de Smartlead, el pool de warmup y los tests de placement de SmartDelivery son el upgrade. Desde $174/mes de plan + $50-200/mes de mailboxes y SmartDelivery — presupuesta el número total, no el precio del plan.
• Salesforce o HubSpot es la fuente de verdad del CRM. Cada cuenta, cada actividad, cada respuesta aterriza en el CRM — no en la base de datos paralela del agente. Salesforce para >$10M ARR con pipeline complejo; HubSpot para SMB hasta mid-market que prefieran no contratar a un admin de Salesforce.

Los handoffs

1. Clay → agente. Clay construye la lista objetivo diaria, enriquece cada fila y escribe las cuentas puntuadas a un custom object del CRM o directamente al worklist del agente. El agente corre solo sobre filas ICP-calificadas; los rechazos de ICP nunca le llegan.
2. Agente → skill de QA. Los borradores se ponen en cola en un estado de retención (“Review Mode” de 11x, la cola de borradores de Artisan, o un canal dedicado de Slack que el skill lee). El skill de QA marca los borradores que fallan la rúbrica; los aprobados se liberan para enviar.
3. QA → Smartlead (o envío nativo). Los borradores aprobados se despachan a través de la ruta de envío configurada. El monitor de entregabilidad de email vigila fallos DMARC y tasa de queja; el volumen se autorregula a la baja cuando la tasa de queja cruza el 0,08%.
4. Envío → CRM. Cada envío, apertura, respuesta y reunión agendada se registra de vuelta en Salesforce o HubSpot a través del sync nativo del agente. El CRM es donde el AE retoma después de que se agende la reunión.

Costo base

Un equipo outbound de 5 asientos corriendo este stack de punta a punta:

• Agente AI SDR: $25-50K/año (Artisan abajo, 11x arriba)
• Clay Pro: ~$10K/año
• Smartlead todo incluido (plan + mailboxes + SmartDelivery): ~$4-6K/año
• CRM (HubSpot Sales Hub Pro 5 asientos: ~$6K/año; o Salesforce Sales Cloud Enterprise 5 asientos: ~$10-15K/año)
• Skill de QA: gratis (Claude Skill open-source), pero ~10-20 horas/semana del tiempo de un manager para correr el loop

Rango anual: $45-80K/año dependiendo de la elección de AI SDR y CRM. Eso equivale a más o menos la mitad de un salario totalmente cargado de un SDR mid-market — la matemática del comprador que citan los vendors de AI SDR. La versión honesta: el agente reemplaza el trabajo del SDR en el extremo de prospección; sigues necesitando un AE para tomar la reunión y un manager para correr el loop de QA.

Variantes comunes

• Ruta de agente DIY. Reemplaza 11x/Artisan con Clay más Claude (el Skill de enriquecimiento de leads es la referencia) más Outreach o Salesloft para la secuenciación. Cambias un agente llave en mano por control sobre la señal, el copy y el costo — típicamente recorta el gasto a la mitad pero suma 4-8 semanas de tiempo de construcción de un GTM engineer. Elige esta ruta cuando tengas un GTM engineer in-house y quieras ser dueño del loop.
• Signal-driven, humano-en-el-loop en vez de totalmente autónomo. Cambia 11x/Artisan por Unify: señales cálidas disparan plays, pero los humanos escriben y envían. Las tasas de respuesta corren más altas; el volumen corre más bajo. Elige esto cuando el ACV es suficientemente alto para que menos-pero-mejores touches le ganen al volumen del agente.
• Híbrido AI SDR + SDR humano. Mantén un SDR humano en outbound enterprise/estratégico (donde la calidad de respuesta del agente claramente queda por debajo de un rep entrenado) y corre el AI SDR solo en SMB y mid-market. El ruteo de ICP en Clay decide en qué lista aterriza cada cuenta.
• Inbound-led con agente telefónico de IA. Si inbound es el grueso de la motion, empareja a Julian de 11x (el agente telefónico) con RevenueHero o Default para el ruteo; descarta a Artisan como opción (no tiene voz). El stack de conversión inbound es la mejor referencia cuando esté publicado.

Lo que este stack NO reemplaza

• Una rúbrica de ICP y una definición calibrada de “reunión calificada”. Sin eso aguas arriba, el agente genera volumen y la capa de QA se ahoga. Ver ICP y scoring de leads con una rúbrica de ICP.
• Una capa de conversation intelligence para las reuniones que agenda el agente. La motion del AE después de la reunión necesita Gong o Chorus — el AI SDR no lo da.
• Generación de demanda. El outbound se alimenta de señales — intent data, uso del producto, engagement con contenido, eventos del ecosistema. Ninguna viene desde dentro del stack; vienen de paid, contenido, partnerships o un programa de signal orchestration aguas arriba.
• El AE. El AI SDR agenda reuniones; cerrar sigue siendo trabajo humano, y en ACVs B2B por encima de $25K es la habilidad limitante, no el volumen de prospección.
• Un scheduler de reuniones que aguante reagendamientos a escala. Calendly, Chili Piper o RevenueHero se ubica entre el agente y el calendario del AE.

Reglas de match — cuándo este stack es la elección correcta

• Elección correcta: B2B SaaS a $2-20M ARR, TAM en Norteamérica, uno a tres asientos de SDR que de otra manera contratarías, un manager que pueda dedicar 10-20 horas/semana a QA y calibración de señales, y disposición a pilotar 90 días antes de juzgar las tasas de respuesta. Matemática de CAC que funciona con un costo de agente de $40-60K produciendo 8-15 reuniones calificadas/mes.
• Elección incorrecta — ve a SDR humano + Apollo: Outbound enterprise por encima de $100K ACV, industria regulada donde cada touch necesita revisión de cumplimiento, EMEA/APAC como geografía principal (tanto 11x como Artisan tienen data no-NA pobre), o un equipo sin nadie que sea dueño de la capa de QA. Un SDR humano totalmente cargado sobre Apollo cuesta $80-120K/año y sigue siendo la respuesta correcta cuando la complejidad le gana al volumen.
• Elección incorrecta — ve DIY (Clay + Claude + Smartlead): Tienes un GTM engineer in-house, vendes a un ICP de nicho donde la personalización prefabricada del agente sale genérica, y prefieres gastar $15-25K/año en infraestructura que $40-50K en un agente. El trade es 4-8 semanas de tiempo de construcción y una carga de mantenimiento continua.
• Si las tasas de respuesta no han cruzado tu umbral al día 90, mata el contrato del agente en la próxima ventana de opt-out. El stack asume que la puerta del piloto es real y se aplica; trata el primer año como comprometido solo si los datos del piloto lo justifican.