Un champion est un avocat interne au sein de l’organisation acheteuse qui vend votre solution quand vous n’êtes pas dans la pièce. Ce n’est ni l’acheteur économique ni l’utilisateur. Un vrai champion a une motivation personnelle liée au succès du projet, du capital politique à dépenser, et l’accès nécessaire pour le faire. Sans lui, les deals complexes ne se concluent pas dans les délais.
Les trois tests d’un vrai champion
La plupart des commerciaux confondent un contact sympathique avec un champion. Appliquez ces trois tests avant de mettre « Champion : vert » dans le CRM :
- Pouvoir. A-t-il la légitimité pour influencer l’acheteur économique ? Un analyste junior qui apprécie la démo n’est pas un champion.
- Intérêt personnel. Sa carrière, son périmètre ou son statut progresseront-ils si le projet réussit ? Un évaluateur neutre n’est pas un champion.
- Action. A-t-il fait quelque chose pour vous qui lui a coûté du capital politique ? Envoyé un email interne, organisé une réunion avec son supérieur, partagé un document interne, vous a défendu en comité ?
Si l’une de ces réponses est non, c’est un coach ou un fan, pas un champion. Continuez à travailler.
Comment en développer un
Les champions se font, ils ne se trouvent pas. La progression ressemble à ceci :
| Stade | Comportement | Signal |
|---|---|---|
| 1. Coach | Répond à vos questions | Le contexte interne vous parvient |
| 2. Mobilisateur | Organise des réunions en votre nom | Son agenda porte votre deal |
| 3. Champion | Vous défend en votre absence | Il reformule les objections lui-même |
| 4. Co-conspirateur | Co-rédige avec vous le business case | Il vous transmet les objections de son CFO avant que vous le demandiez |
Chaque stade exige que vous donniez avant de demander : recherche personnalisée, narrative interne préparée, slides qu’il peut présenter sans vous, réponse à l’objection que son VP va soulever.
Ce qu’il faut donner à votre champion
L’artefact à plus fort levier est un business case d’une page que le champion peut transférer sans le modifier. Il doit inclure la métrique, l’impact en euros, le risque à 12 mois de l’inaction, et un périmètre de pilote spécifique sur 30 jours. S’il doit le réécrire, vous n’avez pas fait votre travail.
En second lieu, préparez-le à la réunion avec l’acheteur économique. Passez en revue les trois objections les plus probables et la réponse à chacune. Un champion qui bafouille devant son CFO perd confiance dans votre produit et en lui-même.
Pièges courants
- Single-threading. Un seul champion est fragile. Les champions se font réorganiser, licencier, ou changent d’avis. Développez-en deux, idéalement dans des équipes différentes.
- Confondre accès et advocacy. Un contact sympathique qui prend vos appels mais n’escalade jamais n’est pas un champion. Testez sa volonté d’agir.
- Sous-traiter le deal au champion. Il ne peut pas le gagner pour vous. Il peut seulement multiplier votre accès. L’AE reste propriétaire de la stratégie et de la conclusion.
- Aucun test du champion avant le Commit en forecast. Si le C de MEDDDPICC est en jaune, le deal n’est pas Commit. Coachez jusqu’au test.
Voir aussi
- MEDDDPICC — le cadre de qualification où vit le champion
- Appel de découverte — là où commence l’identification du champion
- BANT vs MEDIC — cadres qui incluent le champion comme champ
- Gong — analytics d’appels qui font remonter qui parle et qui se tait