Um champion é um defensor interno dentro da organização compradora que vende sua solução quando você não está na sala. Não é o economic buyer e não é o usuário. Um champion real tem motivação pessoal atrelada ao sucesso do projeto, capital político para gastar e o acesso para gastá-lo. Sem um, deals complexos não fecham no prazo.
Os três testes de um champion real
A maioria dos reps confunde um contato amigável com um champion. Aplique três testes antes de colocar “Champion: verde” no CRM:
- Power. Eles têm o standing para influenciar o economic buyer? Um analista júnior que gostou da demo não é um champion.
- Vested interest. A carreira, escopo ou status deles vai melhorar se este projeto der certo? Um avaliador neutro não é um champion.
- Action. Eles fizeram algo por você que custou capital político? Mandaram um email interno, marcaram uma reunião com o chefe deles, compartilharam um documento interno, te defenderam num comitê?
Se qualquer teste der não, eles são um coach ou um fã, não um champion. Continue trabalhando.
Como desenvolver um
Champions são feitos, não encontrados. A progressão é assim:
| Estágio | Comportamento | Sinal |
|---|---|---|
| 1. Coach | Responde suas perguntas | Contexto interno flui para você |
| 2. Mobilizer | Marca reuniões em seu nome | A agenda deles segura seu deal |
| 3. Champion | Te defende quando você está ausente | Eles reformulam objeções por conta própria |
| 4. Co-conspirador | Co-autor do business case com você | Eles te mandam o pushback do CFO antes de você pedir |
Cada estágio requer que você dê antes de pedir: pesquisa sob medida, uma narrativa interna preparada, slides que eles podem apresentar sem você, uma resposta para a objeção que o VP deles vai levantar.
O que dar para o seu champion
O artefato de maior alavancagem é um business case interno de uma página que o champion possa encaminhar sem editar. Ele deve incluir a métrica, o impacto em dólares, o risco de inação em 12 meses, e um escopo específico de piloto de 30 dias. Se eles tiverem que reescrever, você não fez seu trabalho.
Um segundo lugar próximo é ensaiar a reunião com o economic buyer. Passe pelas três objeções mais prováveis e pela resposta de cada uma. Um champion que tropeça na frente do CFO perde fé no seu produto e em si mesmo.
Armadilhas comuns
- Single-threading. Um champion é frágil. Champions são reorgs, demitidos ou mudam de ideia. Desenvolva dois, idealmente em times diferentes.
- Confundir acesso com defesa. Um contato amigável que atende suas calls mas nunca escala não é um champion. Teste a disposição deles de agir.
- Terceirizar o deal para o champion. Eles não podem ganhar para você. Eles só podem multiplicar seu acesso. O AE ainda é dono da estratégia e do close.
- Sem teste de champion antes do forecast Commit. Se o C do MEDDDPICC está amarelo, o deal não é Commit. Coachê para o teste.
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