NRR vs GRR

Le NRR (Net Revenue Retention) et le GRR (Gross Revenue Retention) sont les deux façons dont les éditeurs SaaS B2B mesurent la part des revenus de l’année précédente encore présente cette année. Le NRR inclut l’expansion ; le GRR non. Les deux comptent — ils répondent à des questions différentes sur la santé de votre base de clients existants.

Les formules

GRR = (ARR de départ − Churn − Downsell) / ARR de départ
NRR = (ARR de départ − Churn − Downsell + Expansion) / ARR de départ

Une équipe qui commence l’année avec 10 M€ d’ARR, perd 1 M€ en churn, 500 K€ en downsell, et ajoute 1,5 M€ en expansion obtient :

• GRR = (10 M€ − 1 M€ − 500 K€) / 10 M€ = 85 %
• NRR = (10 M€ − 1 M€ − 500 K€ + 1,5 M€) / 10 M€ = 100 %

Ce qu’ils vous disent

• GRR vous indique l’étanchéité du seau. Il est plafonné à 100 %. World-class est 95 %+ pour le SaaS B2B ; 90 % est solide ; en dessous de 85 %, c’est un problème de rétention.
• NRR vous indique si vos clients existants font croître le compte plus vite qu’ils ne le réduisent. Il n’est pas plafonné. World-class est 130 %+ ; 110 à 120 % est solide ; en dessous de 100 %, l’expansion ne couvre pas la fuite.

Pourquoi les deux comptent

Une équipe avec 130 % de NRR et 80 % de GRR masque un problème de churn avec l’expansion. Le CFO adore le NRR ; le CRO devrait s’alarmer du GRR. Analysez la cause du churn avant que le moteur d’expansion ne casse.

Une équipe avec 95 % de GRR et 105 % de NRR a une rétention solide mais une expansion faible. Problème différent — généralement un manque dans le packaging/upsell, pas un problème de produit.

Pièges courants

• Rapporter le NRR sans le GRR. Les entreprises cotées font cela ; les entreprises privées ne devraient pas. Les boards ont besoin des deux.
• Dérive des cohortes. Le NRR/GRR calculé sur l’ensemble de la base clients masque les patterns par cohorte. Calculez par cohorte (trimestre d’acquisition, segment, fit ICP) pour des insights actionnables.
• Attribution multi-produits. Quand un client ajoute le Produit B, est-ce de l’« expansion » ou du « nouvel ARR » ? Documentez la règle et appliquez-la de façon cohérente.
• Conversion de devises. L’ARR en multi-devises peut faire varier le NRR/GRR uniquement par les taux de change. Suivez en devise constante.

Objectifs par stade

Ce sont des normes SaaS B2B ; le SaaS vertical, l’infrastructure et les entreprises product-led ont des distributions différentes.

En lien

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