概要
RB2Bは、米国トラフィックの個人レベルの匿名化解除ツールです。マーケティングサイトにスニペットを設置し、サードパーティのアイデンティティグラフデータを使って匿名の米国訪問者を個人単位(氏名、業務メール、所属企業、役職)で特定し、SlackとCRMにプッシュします。ターゲットICPがサイトを訪問してもフォームを送信しないアウトバウンド主導のRevOpsやグロースマーケティングチームで、訪問が冷める前にアクションを取りたい場面で利用されています。
RevOpsスタックで採用される理由
- アカウント単位ではなく個人単位。 訪問者匿名化解除ツールの大半(Demandbase、6sense、Clearbit)は訪問アカウントを特定しますが、RB2Bは米国訪問者の相応の割合を個人単位で特定すると謳っています。SDRチームにとって、個人単位こそアクション可能なシグナルです。
- 入口に無料枠。 フリーミアムモデルにより、チームは契約前に自社トラフィックでデータ品質を試せます。
- Slackプッシュをアクティベーション面に。 特定された訪問者はCRMダッシュボードに埋もれず、SDRが即時にアクションを取れるSlackチャネルへ届きます。
価格の実態
- Free — 1日あたりの特定数に制限あり。低トラフィックサイトやパイロット用途に十分。
- Standard — 月額159ドルで月あたり約250名の特定。
- Pro — 月額499ドルで月あたり約1,000名の特定。
- Enterprise — カスタム。大量処理と高度なルーティングが必要な場合。
少量チームにとっては特定1件あたりの経済性が良好です。ProやEnterprise層を回す高トラフィックサイトでは月額1,000〜5,000ドル規模になり得ます。
経済性が成立するのは、特定された訪問者にチームが素早くアクションを取れる場合(余力のあるSDR、定義済みのアウトバウンドプレイブック)に限られます。フォローアップできないチームでは成立しません。動かされない特定データへの支払いは無駄な支出です。
最適なケース
- ICPゾーンのマーケティングサイトトラフィックがあり、SDRのフォローアップ速度が勝敗を分ける米国フォーカスのB2B SaaS。
- 匿名化解除された訪問者データがパイプラインを押し上げるかを検証するグロースマーケティングの実験。
- 6senseやDemandbaseの予算は出ないが、匿名トラフィックに何らかのシグナルが欲しいミッドマーケットチーム。
代替案との比較
- vs Demandbase / 6sense のアカウント単位特定。 これらは訪問アカウントを特定し(周辺のインテントデータ込みで)、RB2Bは訪問者個人を特定します。アカウントが業務単位で、より広いインテントシグナルが重要なABM主導の動きにはDemandbaseや6senseを。「いま訪問してきた人物の氏名+メール」を狙う個人単位アウトバウンドにはRB2Bを選びます。
- vs Clearbit Reveal(HubSpotに買収済み)。 HubSpotスタックに組み込まれたアカウント単位の特定。HubSpot中心ならClearbitを。Clearbitのアカウント単位を超える個人単位シグナルが欲しいならRB2Bを選びます。
- vs Leadfeeder / Albacross。 EUを意識した企業単位の特定。EUトラフィックがターゲットならこれらを。米国限定の個人単位ならRB2Bを選びます。
- vs 訪問者特定なし。 インバウンドフォームでICP訪問のほとんどをカバーできているなら成立する選択肢。
注意点
- 個人単位の特定にはプライバシー上の含意がある。 RB2Bは米国訪問者を特定しますが、EUのGDPRや多くの州プライバシー法は同意なしの個人単位匿名化解除を制限します。対策: スニペットを米国トラフィックに限定し、EUや州内住民のトラフィックにはプライバシー法務のレビューなしで展開しない。
- 特定データの品質はばらつく。 RB2Bの特定はヒューリスティックであり決定論的ではありません。米国ICPトラフィックでのマッチ精度は50〜70%との報告。対策: 特定結果は確定された人物ではなくシグナルとして扱い、SDRが高確度のアウトバウンドを行う前に裏取りする。
- CCPA-CPRAおよび州プライバシー法へのエクスポージャー。 カリフォルニア、バージニア、コロラド、コネチカットの各州プライバシー法には匿名化解除された個人情報に関する規定があります。対策: CA / VA / CO / CT住民の訪問者処理についてプライバシー法務とレビューする。
- 特定された訪問者へのアウトバウンドはコールドアウトバウンドのルールを守ること。 訪問者を特定したからといって、アンチスパム法のある法域(カナダのCASL、EU)で未承諾の働きかけが許されるわけではありません。対策: 特定された訪問者を、自社の標準的なコールドアウトバウンドの抑制リストと同意フローに接続する。