LTV:CAC é a razão entre o lifetime value do cliente e o custo de aquisição do cliente. Ela expressa, em um único número, se sua unit economics funciona. Uma razão de 3 ou mais é o alvo de manual, mas o alvo de manual é enganoso sem contexto — uma razão 5:1 com payback de 30 meses é pior que uma razão 3:1 com payback de 12 meses se você está com restrição de caixa. Use junto com CAC payback, não no lugar dele.
A fórmula
LTV = (ARR por cliente × margem bruta) / taxa anual de logo churn
LTV:CAC = LTV / CACUm ARR de US$ 20.000, margem bruta de 75 por cento, churn anual de 10 por cento:
LTV = (US$ 20.000 × 0,75) / 0,10 = US$ 150.000
LTV:CAC = US$ 150.000 / US$ 10.000 = 15:1A matemática é sensível. Uma taxa de churn errada por 2 pontos muda o LTV em 20 a 30 por cento em níveis típicos de churn. A maioria das empresas superestima o LTV subestimando churn ou usando retenção bruta quando retenção líquida é apropriada (ou vice-versa).
Como calcular corretamente
- Use logo churn para a matemática de LTV, NRR separadamente. LTV com NRR embutido produz números enganosamente grandes porque expansion compõe. Reporte ambos.
- Use margem bruta, não receita. Mesma regra que CAC payback — expresse o LTV em dólares de lucro.
- Churn baseado em coorte, não combinado. Coortes mais antigas distorcem o churn de coortes jovens para baixo; coortes jovens distorcem o churn de coortes mais antigas para cima.
- Combine os períodos do CAC. Um LTV de 5 anos contra um CAC de 1 trimestre é assimétrico e enganoso.
- Segmente. SMB e enterprise têm razões diferentes — às vezes em 5x.
Benchmarks
Para B2B SaaS por estágio:
| Estágio | LTV:CAC saudável |
|---|---|
| Series A | 2:1 a 3:1 |
| Series B | 3:1 a 4:1 |
| Series C+ | 4:1 ou mais |
| SaaS público | 4:1 a 8:1 |
Uma razão acima de 8:1 frequentemente significa que você está subinvestindo em crescimento. Abaixo de 2:1 significa que você está comprando clientes no prejuízo.
Armadilhas comuns
- Usar LTV de receita. Infla a razão pelo inverso da sua margem. Sempre use LTV de lucro bruto.
- Confundir logo churn com churn de receita. Eles produzem LTVs diferentes. Escolha um e documente.
- Ignorar time-to-value. Uma razão 4:1 com payback de 36 meses é um péssimo fluxo de caixa. Sempre combine com payback.
- Self-serve e enterprise combinados. Um 6:1 self-serve e 2:1 enterprise combinados em 4:1 esconde o sangramento da motion enterprise.
Relacionados
- CAC payback — a contraparte no eixo do tempo
- NRR vs GRR — retenção dirige o LTV