Ramp time é o número de meses da data de contratação de um AE até o ponto em que ele está produzindo na produtividade de quota totalmente carregada. É uma das métricas mais subestimadas em B2B SaaS porque governa diretamente quanto pipeline um plano de contratação realmente gera. Um time que contrata 10 AEs com ramp de 9 meses produz materialmente menos do que um time que contrata 10 AEs com ramp de 5 meses, mesmo com headcount idêntico.
Como medir
Existem três definições válidas. Escolha uma e documente.
| Definição | Fórmula | Quando usar |
|---|---|---|
| Tempo até o primeiro deal | Data de contratação até o primeiro closed-won | Motion velocity, SMB |
| Tempo até atingir quota | Data de contratação até o primeiro mês a 100% da quota | Maioria das B2B SaaS |
| Tempo até totalmente rampado (coorte) | Data de contratação até o mês a 80% da média de AEs experientes | Enterprise, ciclo longo |
Tempo até atingir quota é o mais comum. Para calcular, agrupe novas contratações em coortes por mês de contratação e rastreie o atingimento mediano por mês de tenure. Ramp é o mês de tenure em que a mediana da coorte cruza 100%.
Como é o bom
Um benchmark razoável para B2B SaaS:
- SMB / velocity: 2 a 4 meses
- Mid-market: 4 a 6 meses
- Enterprise: 6 a 9 meses, às vezes 12
Se seu ramp é mais longo que isso, a causa é quase sempre uma de: contratações ruins, onboarding ruim, sem conteúdo de enablement, territories quebrados, ou quota definida acima da capacidade para reps experientes.
Como reduzir
Ramp comprime quando novas contratações conseguem fazer três coisas na semana um: encontrar uma target account, encontrar um signal de compra nela, e entrar em uma call com alguém de verdade. Otimize de trás para frente a partir disso.
- Listas-alvo pré-construídas. Cada nova contratação recebe 50 named accounts no dia um com fit de ICP pontuado.
- Feed de signal. Eventos de funding, signals de contratação, mudanças de tech canalizadas via Common Room ou Clay.
- Playbook da primeira call. Um script de discovery de 30 minutos funcional com ramificações.
- Shadow + reverse shadow. Duas semanas ouvindo, duas semanas sendo ouvido.
- Call review na semana 3. Gong ou Chorus, com um rep experiente criticando uma call por semana.
A maior alavanca isolada são as calls gravadas. Novas contratações que assistem 20 a 30 calls de top performers no primeiro mês rampam 30 a 40 por cento mais rápido do que as que não assistem.
Armadilhas comuns
- Ramp escondido na matemática de headcount. Finance planeja pipeline assumindo produtividade desde o dia um. Sempre desconte novas contratações pela curva de ramp em modelos de capacidade.
- Sem rastreamento por coorte. Sem coortes, você não consegue dizer se mudanças no onboarding estão funcionando ou se você apenas contratou uma turma forte.
- Ramp confundido com tenure. Um rep no mês 9 a 60% da quota não está rampado, independentemente de tenure. Atingimento de quota, não o calendário, define ramp.
Relacionados
- Pipeline velocity — o que reps rampados geram
- Sales enablement — a função que faz ownership de ramp
- Enablement content — o que novas contratações consomem
- Gong — a biblioteca de calls que mais comprime ramp