Pipeline velocity é a taxa na qual os deals se movem pelo seu pipeline de vendas, medida em revenue por unidade de tempo. É a melhor métrica composta pra saúde de um motion de vendas B2B porque captura volume, win rate, deal size e cycle time em um único número.
A fórmula
Pipeline Velocity = (# de oportunidades × win rate × deal size médio) / cycle lengthUm time com 100 oportunidades abertas, 25% de win rate, $50K de deal size médio e um ciclo de 60 dias produz $20.833 de velocity por dia, ou aproximadamente $625K de revenue esperado por mês a partir do pipeline atual.
Por que é a melhor métrica composta
Cada input é uma alavanca real:
- Oportunidades ↑ → mais geração de leads, melhor conversão de MQL pra SQL
- Win rate ↑ → melhor qualificação, melhor tratamento de objeções, melhor fit
- Deal size ↑ → motion upmarket, attach multi-produto, contratos mais longos
- Cycle time ↓ → processo de vendas mais rápido, menos stakeholders, urgência maior
Um time otimizando só win rate pode esconder um cycle time se deteriorando. Pipeline velocity expõe o trade-off.
Como instrumentar
Você precisa de dados limpos nos quatro inputs. No HubSpot ou Salesforce: contagem de oportunidades e deal size médio são queries diretas; win rate exige que você marque as closed-lost de forma consistente; cycle length é a duração de opportunity-criada até closed-won.
A maioria dos times de RevOps trackeia velocity semanalmente em nível de segmento (por ICP, segmento, AE) e mensalmente em nível de empresa. Variações grandes em qualquer input merecem investigação; o número composto é a manchete.
Erros comuns
- Oportunidades stale inflam a contagem. Se seu time não fecha como lost os deals stalled, a contagem de oportunidades sobe enquanto a velocity cai. Force um auto-close de não-atividade em 30 ou 60 dias.
- Os denominadores de win rate diferem. Alguns times calculam win rate só sobre deals fechados; outros sobre todas as oportunidades (incluindo abertas). Escolha um e documente.
- Cycle time é uma mediana, não uma média. Alguns deals enterprise de um ano vão enviesar a média. Use mediana pro cálculo de velocity; trackeia P90 separadamente.
Relacionado
- Forecast accuracy — a dimensão de close-rate de velocity
- ICP — a dimensão de segmentação
- Stack tecnológico de RevOps — as ferramentas pra instrumentar