Pipeline-Velocity ist die Geschwindigkeit, mit der Deals durch Ihre Sales-Pipeline bewegen, gemessen in Umsatz pro Zeiteinheit. Sie ist die mit Abstand beste zusammengesetzte Kennzahl für die Gesundheit einer B2B-Sales-Motion, weil sie Volumen, Win-Rate, Deal-Größe und Zyklusdauer in einer einzigen Zahl erfasst.
Die Formel
Pipeline-Velocity = (Anzahl Opportunities × Win-Rate × durchschnittliche Deal-Größe) / Sales-ZykluslängeEin Team mit 100 offenen Opportunities, 25 % Win-Rate, 50.000 $ durchschnittlicher Deal-Größe und einem 60-Tage-Zyklus erzeugt eine Velocity von 20.833 $ pro Tag – das entspricht rund 625.000 $ erwartetem Umsatz pro Monat aus der aktuellen Pipeline.
Warum sie die beste zusammengesetzte Kennzahl ist
Jede Eingangsgröße ist ein echter Hebel:
- Opportunities ↑ → mehr Lead-Generierung, bessere Conversion von MQL zu SQL
- Win-Rate ↑ → bessere Qualifizierung, stärkere Einwandbehandlung, besserer Fit
- Deal-Größe ↑ → Upmarket-Motion, Multi-Produkt-Attach, längere Verträge
- Zyklusdauer ↓ → schnellerer Sales-Prozess, weniger Stakeholder, stärkere Dringlichkeit
Ein Team, das ausschließlich die Win-Rate optimiert, kann eine sich verschlechternde Zyklusdauer verbergen. Pipeline-Velocity macht diesen Trade-off sichtbar.
So instrumentieren Sie sie
Sie benötigen saubere Daten zu den vier Eingangsgrößen. In HubSpot oder Salesforce: Opportunity-Anzahl und durchschnittliche Deal-Größe sind direkte Abfragen; die Win-Rate setzt voraus, dass Sie Closed-Lost-Opportunities konsequent erfassen; die Sales-Zykluslänge ist die Dauer von Opportunity-Erstellung bis Closed-Won.
Die meisten RevOps-Teams tracken die Velocity wöchentlich auf Segment-Ebene (nach ICP, Segment, AE) und monatlich auf Unternehmensebene. Große Ausschläge bei einer der Eingangsgrößen erfordern Untersuchung; die zusammengesetzte Zahl selbst ist die Headline.
Häufige Fallstricke
- Veraltete Opportunities blähen die Anzahl auf. Wenn Ihr Team ins Stocken geratene Deals nicht als Closed-Lost markiert, steigt die Opportunity-Anzahl, während die Velocity sinkt. Setzen Sie eine automatische Schließung nach 30 oder 60 Tagen ohne Aktivität durch.
- Win-Rate-Nenner unterscheiden sich. Manche Teams berechnen die Win-Rate nur auf geschlossene Deals; andere auf alle Opportunities (einschließlich offener). Entscheiden Sie sich für eine Methode und dokumentieren Sie sie.
- Die Zyklusdauer ist ein Median, kein Mittelwert. Wenige jahrelange Enterprise-Deals verzerren den Mittelwert. Verwenden Sie den Median für die Velocity-Berechnung; tracken Sie P90 separat.
Verwandte Themen
- Forecast-Genauigkeit — die Abschlussquoten-Dimension der Velocity
- ICP — die Segmentierungs-Dimension
- RevOps-Tech-Stack — die Tools zur Instrumentierung