パイプラインベロシティとは、ディールが営業パイプラインを通過する速度を単位時間あたりの収益で測定したものです。ボリューム、ウィン率、ディール規模、サイクルタイムを1つの数値にまとめるため、B2B営業モーションの健全性を示す最も優れた複合指標です。
計算式
パイプラインベロシティ = (商談数 × ウィン率 × 平均ディール規模) / 営業サイクル長100件の進行中商談、25%のウィン率、平均ディール規模5万ドル、60日のサイクルを持つチームは、1日あたり20,833ドルのベロシティ、つまり現在のパイプラインから月次で約62.5万ドルの期待収益を生み出します。
最良の複合指標である理由
各入力値は実際のレバーです：
- 商談数 ↑ → リードジェネレーションの強化、MQLからSQLへのコンバージョン向上
- ウィン率 ↑ → より良い選定、強い異論対応、より良いフィット
- ディール規模 ↑ → アップマーケットモーション、マルチプロダクトのアタッチ、長期契約
- サイクルタイム ↓ → 迅速な営業プロセス、ステークホルダーの削減、強い緊急性
ウィン率だけを最適化するチームは、悪化するサイクルタイムを隠せます。パイプラインベロシティはそのトレードオフを明らかにします。
計測方法
4つの入力値のクリーンなデータが必要です。HubSpotまたはSalesforceでは：商談数と平均ディール規模は直接クエリできます。ウィン率はクローズロスト商談を一貫してマークすることが必要です。営業サイクル長は商談作成からクローズウォンまでの期間です。
ほとんどのRevOpsチームはベロシティをセグメントレベル（ICP、セグメント、AE別）で週次、会社レベルで月次に追跡します。いずれかの入力値の大きな変動は調査が必要であり、複合数値自体がヘッドラインです。
よくある落とし穴
- 停滞した商談が商談数を膨らませる。 チームが停滞したディールをクローズロストしない場合、商談数は増加し続ける一方でベロシティは低下します。30日または60日間アクティビティなしの自動クローズを徹底してください。
- ウィン率の分母が異なる。 一部のチームはクローズド商談のみでウィン率を計算し、他のチームはすべての商談（進行中含む）で計算します。1つを選んで文書化してください。
- サイクルタイムは中央値であり平均値ではない。 数件の1年以上かかるエンタープライズ案件が平均を歪めます。ベロシティ計算には中央値を使い、P90は別に追跡してください。
関連
- 予測精度 — ベロシティのクローズ率の次元
- ICP — セグメンテーションの次元
- RevOpsテックスタック — 計測するためのツール