Pipeline velocity es la velocidad a la que los deals se mueven a través de tu pipeline de ventas, medida en revenue por unidad de tiempo. Es la mejor métrica compuesta para la salud de un motion de ventas B2B porque captura volumen, win rate, deal size y cycle time en un solo número.
La fórmula
Pipeline Velocity = (# de oportunidades × win rate × deal size promedio) / cycle lengthUn equipo con 100 oportunidades abiertas, 25% de win rate, $50K de deal size promedio y un ciclo de 60 días produce $20,833 de velocity por día, o aproximadamente $625K de revenue esperado por mes desde el pipeline actual.
Por qué es la mejor métrica compuesta
Cada input es una palanca real:
- Oportunidades ↑ → más generación de leads, mejor conversión de MQL a SQL
- Win rate ↑ → mejor calificación, mejor manejo de objeciones, mejor fit
- Deal size ↑ → motion upmarket, attach multi-producto, contratos más largos
- Cycle time ↓ → proceso de ventas más rápido, menos stakeholders, mayor urgencia
Un equipo optimizando solo win rate puede esconder un cycle time deteriorándose. Pipeline velocity hace visible el trade-off.
Cómo instrumentarlo
Necesitas datos limpios sobre los cuatro inputs. En HubSpot o Salesforce: el conteo de oportunidades y deal size promedio son consultas directas; el win rate requiere que marques las closed-lost de forma consistente; el cycle length es la duración desde opportunity-creada a closed-won.
La mayoría de los equipos de RevOps trackean velocity semanalmente a nivel de segmento (por ICP, segmento, AE) y mensualmente a nivel empresa. Cambios grandes en cualquier input merecen investigación; el número compuesto es el titular.
Errores comunes
- Las oportunidades stale inflan el conteo. Si tu equipo no cierra como lost los deals stalled, el conteo de oportunidades sube mientras la velocity baja. Forza un auto-close de no-actividad de 30 o 60 días.
- Los denominadores de win rate difieren. Algunos equipos calculan win rate solo sobre deals cerrados; otros sobre todas las oportunidades (incluyendo abiertas). Elige uno y documéntalo.
- El cycle time es una mediana, no una media. Algunos deals enterprise de un año van a sesgar la media. Usa mediana para el cálculo de velocity; trackea P90 por separado.
Relacionado
- Forecast accuracy — la dimensión de close-rate de velocity
- ICP — la dimensión de segmentación
- Stack tecnológico de RevOps — las herramientas para instrumentarlo