ICP (Ideal Customer Profile) ist eine strukturierte Beschreibung des Unternehmenstyps, der den größten Nutzen aus Ihrem Produkt zieht, ausgedrückt in firmografischen und Verhaltensattributen. Im Gegensatz zu einer Persona (die eine Person beschreibt) beschreibt ein ICP ein Unternehmen.
Was ein ICP umfasst
Ein gut ausgearbeitetes ICP spezifiziert:
- Firmografiken — Branche, Mitarbeiterzahl, Umsatzband, Geografie
- Tech Stack — nutzt Salesforce, betreibt Snowflake, hat GitHub Enterprise usw.
- Verhaltenssignale — kürzlich Finanzierung erhalten, stellt Vertriebsmitarbeiter ein, veröffentlicht Inhalte zu einem relevanten Schmerzpunkt
- Negativkriterien — was einen Prospect disqualifiziert (Branche, Größe, Standort, bestimmte Technologie)
Die meisten Teams hören bei Firmografiken auf. Die reife Version schichtet Tech Stack und Verhaltenssignale ein. Die beste Version benennt auch explizit, was NICHT passt – dort liegt der meiste Filterungswert.
ICP vs. Persona
| ICP | Persona |
|---|---|
| Beschreibt ein Unternehmen | Beschreibt eine Person |
| Genutzt von RevOps + Marketing für Targeting | Genutzt von Produkt + Marketing für Messaging |
| 100 benannte Accounts, um die herum man eine Liste aufbaut | 5–7 benannte Käuferrollen, für die man Texte schreibt |
| „Mid-Market B2B SaaS, 200–1000 Mitarbeiter, USA, nutzt Salesforce” | „VP of RevOps, 5–10 Jahre Erfahrung, Skalierungsschmerzen, berichtet an CRO” |
Sie brauchen beides. Das ICP sagt, wen Sie verfolgen; die Persona sagt, was Sie sagen sollen.
Wie man ein ICP definiert
- Ihre Closed-Won-Kunden analysieren. Die letzten 100 abgeschlossenen Deals auswerten und Muster finden. Branche, Größe, Tech Stack, was den Kauf ausgelöst hat.
- Mit Closed-Lost vergleichen. Was ist bei den verlorenen Deals anders? Die Differenz offenbart oft die Negativkriterien.
- Mit abgewanderten Kunden vergleichen. Kunden mit schlechtestem Fit kaufen und gehen dann. Das ICP schließt sie aus.
- Mit dem AE-Team validieren. AEs kennen das qualitative Muster; Daten bestätigen es.
- Bewerten. Jedes Kriterium als Ja/Nein oder 1–5-Skala ausdrücken. Zu einem Fit-Score summieren. Den Score für Lead-Routing und Prospecting nutzen.
Häufige Fehler
- ICP, das zu breit ist. „B2B SaaS” ist kein ICP. „Mid-Market B2B SaaS im Finanzdienstleistungsbereich mit 200–1000 Mitarbeitern” schon.
- Keine Negativkriterien. Wenn Ihr ICP keine Ausschlüsse hat, filtert es tatsächlich nichts.
- Veraltetes ICP. Das Produkt ändert sich, der Markt ändert sich, das ICP muss sich anpassen. Mindestens vierteljährliche Überprüfung.
- Marketing-only ICP. RevOps muss das ICP besitzen, weil es der Input für Routing, Scoring und Prospecting ist – nicht nur für Messaging.
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- Clay — das Tool zum Bewerten von Leads gegen das ICP im großen Maßstab