ICP (Ideal Customer Profile) é uma descrição estruturada do tipo de empresa que tira mais valor do seu produto, expressa em atributos firmográficos e comportamentais. Diferente de uma persona (que descreve uma pessoa), um ICP descreve uma empresa.
O que um ICP inclui
Um ICP bem formado especifica:
- Firmografia — indústria, employee count, banda de revenue, geografia
- Tech stack — usa Salesforce, roda Snowflake, tem GitHub Enterprise, etc.
- Sinais comportamentais — captou funding recentemente, está contratando reps de vendas, posta conteúdo sobre uma dor relevante
- Critérios negativos — o que desqualifica um prospect (indústria, tamanho, localização, certas techs)
A maioria dos times para na firmografia. A versão madura adiciona tech stack e sinais comportamentais. A melhor versão também nomeia explicitamente o que NÃO é fit — é onde está a maior parte do valor de filtragem.
ICP vs persona
| ICP | Persona |
|---|---|
| Descreve uma empresa | Descreve uma pessoa |
| Usado por RevOps + marketing pra targeting | Usado por product + marketing pra mensagem |
| 100 named accounts pra montar uma lista | 5-7 papéis compradores nomeados pra escrever copy |
| ”B2B SaaS mid-market, 200-1000 funcionários, US, usa Salesforce" | "VP de RevOps, 5-10 anos de experiência, dores de escala, reporta pro CRO” |
Você precisa dos dois. O ICP diz quem perseguir; a persona diz o que falar.
Como definir um ICP
- Olhe seus customers de closed-won. Puxe os últimos 100 deals fechados e encontre os padrões. Indústria, tamanho, tech stack, o que disparou a compra.
- Compare contra closed-lost. O que é diferente nos deals que você perdeu? Frequentemente a diferença revela os critérios negativos.
- Compare contra customers churnados. Os customers de pior fit compram e saem. O ICP exclui eles.
- Valide com o time de AEs. AEs conhecem o padrão qualitativo; os dados confirmam.
- Pontue. Expresse cada critério como yes/no ou escala 1-5. Some pra um fit score. Use o score em lead routing e prospecção.
Erros comuns
- ICP amplo demais. “B2B SaaS” não é um ICP. “B2B SaaS mid-market em serviços financeiros com 200-1000 funcionários” é.
- Sem critérios negativos. Se seu ICP não tem exclusões, não está filtrando nada de fato.
- ICP stale. O produto muda, o mercado muda, o ICP precisa atualizar. Review trimestral no mínimo.
- ICP só de marketing. RevOps tem que ser dono do ICP porque é o input pra routing, scoring e prospecção — não só pra mensagem.
Relacionado
- Lead routing — usa fit de ICP como input de routing
- Pipeline velocity — melhora quando o ICP é apertado
- Clay — a ferramenta pra pontuar leads contra ICP em escala