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Lead routing

Última atualização 2026-05-02 RevOps

Lead routing é o processo automatizado de atribuir leads que entram pro rep, queue ou sistema certo baseado em regras que casam os atributos do lead com o território, capacidade ou especialização do rep. Bem feito, corta horas do lead response time e previne o pior modo de falha de RevOps: um lead inbound quente sentado na queue de ninguém.

Os cinco tipos de regras

Todo sistema de lead routing usa alguma combinação destes:

  1. Geográfico. US-East pro AE A, US-West pro AE B, EMEA pro AE C. Simples, comum, normalmente a primeira regra.
  2. Account-based. Clientes existentes roteiam pro named account owner; prospects net-new roteiam por território.
  3. Vertical / segmento. Leads de healthcare pro AE de healthcare; leads de finanças pro AE de finanças. Exige enriquecimento firmográfico preciso.
  4. Round-robin dentro do território. Dentro de US-West, rotaciona de forma justa entre AEs B, D, E. Variantes capacity-aware pulam AEs no threshold.
  5. Lead score / fit. Leads de alto fit roteiam direto pra AEs; leads de baixo fit roteiam pra nurture ou pra pré-qualificação de SDR.

A maioria dos times B2B SaaS empilha regras: geográfico + segmento + score, com round-robin como tiebreaker.

Como configurar (HubSpot ou Salesforce)

  1. Defina o mapa de cobertura dos reps. Planilha de quem cobre o quê. Pegue o aceite antes de codificar em software.
  2. Plugue enriquecimento. Os leads inbound precisam ser enriquecidos (indústria, employee count, país) antes do routing. Use Clay, ZoomInfo ou o enriquecimento próprio do HubSpot.
  3. Construa as regras em formato de workflow. HubSpot Workflows ou Salesforce Flow tratam isso nativamente. Pra regras complexas, n8n ou um terceiro (Distribution Engine, LeanData, RingLead) é mais flexível.
  4. Adicione uma queue de fallback. Leads que não casam com nenhuma regra roteiam pra cá. Audite semanalmente.
  5. Defina SLAs. Solicitações inbound de demo deveriam rotear em menos de 60 segundos. Qualquer coisa acima de 5 minutos perde velocity.

Erros comuns

  • Mapas de cobertura de reps stale. AEs vão embora, territórios mudam, as regras não se atualizam. Audite trimestralmente.
  • Round-robin sem capacity awareness. AE de PTO continua recebendo leads. Construa flags de capacity.
  • Sem caminho de fallback. Um lead que não casa com regra nenhuma se perde. A queue de fallback é inegociável.
  • Rotear pra um rep em vez de uma queue. Quando o AE sai, todos os leads abertos dele precisam de re-routing manual. Roteie pra uma queue com o AE como owner default.

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