リードルーティングとは、リードの属性を担当 AE のテリトリー、キャパシティ、または専門性にマッチするルールに基づき、受信したリードを適切な担当者、キュー、またはシステムに自動的に割り当てるプロセスです。適切に行えば、リードへの応答時間を数時間短縮し、RevOps における最悪の失敗パターン——ホットなインバウンドリードが誰のキューにも入らずに放置される——を防ぎます。
5つのルールタイプ
すべてのリードルーティングシステムはこれらの組み合わせを使用します：
- 地理的。 米国東部は AE A、米国西部は AE B、EMEA は AE C へ。シンプルで一般的な、最初のルールとなることが多いもの。
- アカウントベース。 既存顧客は指名アカウントオーナーへ；新規見込み客はテリトリー別にルーティング。
- バーティカル / セグメント。 ヘルスケアのリードはヘルスケア担当 AE へ；金融のリードは金融担当 AE へ。正確なファーモグラフィックエンリッチメントが必要。
- テリトリー内のラウンドロビン。 米国西部内で AE B、D、E に均等にローテーション。キャパシティ対応型のバリアントは閾値に達した AE をスキップします。
- リードスコア / フィット。 フィットの高いリードは直接 AE へルーティング；フィットの低いリードはナーチャリングまたは SDR による事前資格確認へ。
ほとんどの B2B SaaS チームはルールを積み重ねます：地理的＋セグメント＋スコア、タイブレーカーとしてラウンドロビン。
設定方法（HubSpot または Salesforce）
- 担当者のカバレッジマップを定義する。 誰が何をカバーするかのスプレッドシート。ソフトウェアにエンコードする前に承認を取ります。
- エンリッチメントを接続する。 インバウンドリードはルーティング前にエンリッチ（業界、従業員数、国）が必要です。Clay、ZoomInfo、または HubSpot のエンリッチメントを使用します。
- ワークフロー形式でルールを構築する。 HubSpot ワークフローまたは Salesforce フローがネイティブで対応しています。複雑なルールには n8n またはサードパーティ（Distribution Engine、LeanData、RingLead）の方が柔軟性があります。
- フォールバックキューを追加する。 どのルールにもマッチしないリードはここへ。週次でオーディットします。
- SLA を設定する。 インバウンドデモリクエストは 60秒以内にルーティングされるべきです。5分を超えるとベロシティが失われます。
よくある落とし穴
- 古くなった担当者カバレッジマップ。 AE が辞め、テリトリーが変わっても、ルールが更新されない。四半期ごとにオーディットしてください。
- キャパシティ認識なしのラウンドロビン。 休暇中の AE にもリードが届きます。キャパシティフラグを構築してください。
- フォールバックパスなし。 どのルールにもマッチしないリードは消えます。フォールバックキューは必須です。
- 担当者ではなくキューへのルーティング。 AE が退職したとき、オープンリードをすべて手動で再ルーティングする必要があります。AE をデフォルトオーナーとしてキューへルーティングしてください。
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