Lead routing

Lead routing es el proceso automatizado de asignar leads entrantes al rep, queue o sistema correcto basado en reglas que matchean los atributos del lead con el territorio, capacidad o especialización del rep. Hecho bien, recorta horas del lead response time y previene el peor modo de fallo de RevOps: un lead inbound caliente sentado en la queue de nadie.

Los cinco tipos de reglas

Cada sistema de lead routing usa alguna combinación de estos:

1. Geográfico. US-East al AE A, US-West al AE B, EMEA al AE C. Simple, común, normalmente la primera regla.
2. Account-based. Los clientes existentes rutean al named account owner; los prospects net-new rutean por territorio.
3. Vertical / segmento. Leads de healthcare al AE de healthcare; leads de finanzas al AE de finanzas. Requiere enriquecimiento firmográfico preciso.
4. Round-robin dentro de territorio. Dentro de US-West, rota de forma justa entre AEs B, D, E. Las variantes capacity-aware se saltean AEs en threshold.
5. Lead score / fit. Leads de alto fit rutean directo a AEs; leads de bajo fit rutean a nurture o a pre-calificación de SDR.

La mayoría de los equipos B2B SaaS apilan reglas: geográfico + segmento + score, con round-robin como tiebreaker.

Cómo configurarlo (HubSpot o Salesforce)

1. Define el mapa de cobertura de reps. Spreadsheet de quién cubre qué. Logra que se firme antes de codificarlo en software.
2. Conecta enriquecimiento. Los leads inbound deben enriquecerse (industria, employee count, país) antes de rutear. Usa Clay, ZoomInfo o el enriquecimiento propio de HubSpot.
3. Construye las reglas en formato workflow. HubSpot Workflows o Salesforce Flow manejan esto nativamente. Para reglas complejas, n8n o un tercero (Distribution Engine, LeanData, RingLead) es más flexible.
4. Agrega una queue de fallback. Los leads que no matchean ninguna regla rutean acá. Audítala semanalmente.
5. Define SLAs. Las solicitudes inbound de demo deberían rutear en menos de 60 segundos. Cualquier cosa más larga que 5 minutos pierde velocity.

Errores comunes

• Mapas de cobertura de reps stale. Los AEs se van, los territorios cambian, las reglas no se actualizan. Audita trimestralmente.
• Round-robin sin capacity awareness. El AE de PTO igual recibe leads. Construye flags de capacity.
• Sin path de fallback. Un lead que no matchea ninguna regla se pierde. La queue de fallback es no-negociable.
• Rutear a un rep en vez de una queue. Cuando el AE se va, todos sus leads abiertos necesitan re-routing manual. Rutea a una queue con el AE como owner por default.

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