Lead-Routing ist der automatisierte Prozess, eingehende Leads dem richtigen Rep, der richtigen Warteschlange oder dem richtigen System zuzuweisen, basierend auf Regeln, die die Attribute des Leads mit dem Gebiet, der Kapazität oder der Spezialisierung des Reps abgleichen. Richtig umgesetzt, spart es Stunden bei der Lead-Antwortzeit und verhindert das schlimmste RevOps-Versagen: ein heißer eingehender Lead, der in niemandes Warteschlange sitzt.
Die fünf Regeltypen
Jedes Lead-Routing-System verwendet eine Kombination aus diesen:
- Geografisch. US-East zu AE A, US-West zu AE B, EMEA zu AE C. Einfach, verbreitet, oft die erste Regel.
- Account-basiert. Bestehende Kunden werden an den benannten Account-Owner geroutet; neue Interessenten werden nach Gebiet geroutet.
- Vertikal / Segment. Healthcare-Leads zum Healthcare-AE; Finance-Leads zum Finance-AE. Erfordert genaue firmografische Anreicherung.
- Round-Robin innerhalb des Gebiets. Innerhalb von US-West fair zwischen AEs B, D, E rotieren. Kapazitätsbewusste Varianten überspringen AEs am Schwellenwert.
- Lead-Score / Fit. High-Fit-Leads werden direkt zu AEs geroutet; Low-Fit-Leads werden zu Nurture oder SDR-Vorqualifizierung geroutet.
Die meisten B2B-SaaS-Teams stapeln Regeln: Geografisch + Segment + Score, mit Round-Robin als Tiebreaker.
Wie man es einrichtet (HubSpot oder Salesforce)
- Die Rep-Coverage-Map definieren. Tabelle, wer was abdeckt. Vor der Codierung in Software abstimmen lassen.
- Anreicherung verdrahten. Eingehende Leads müssen angereichert werden (Branche, Mitarbeiterzahl, Land) bevor dem Routing. Clay, ZoomInfo oder die eigene HubSpot-Anreicherung nutzen.
- Die Regeln in Workflow-Form bauen. HubSpot-Workflows oder Salesforce Flow decken das nativ ab. Für komplexe Regeln ist n8n oder ein Drittanbieter (Distribution Engine, LeanData, RingLead) flexibler.
- Eine Fallback-Warteschlange hinzufügen. Leads, die keine Regel treffen, landen hier. Wöchentlich auditieren.
- SLAs festsetzen. Eingehende Demo-Anfragen sollten in unter 60 Sekunden geroutet werden. Alles über 5 Minuten verliert Velocity.
Häufige Fehler
- Veraltete Rep-Coverage-Maps. AEs gehen, Gebiete verschieben sich, die Regeln werden nicht aktualisiert. Vierteljährlich auditieren.
- Round-Robin ohne Kapazitätsbewusstsein. AE im Urlaub erhält trotzdem Leads. Kapazitäts-Flags einbauen.
- Kein Fallback-Pfad. Ein Lead, der keine Regel trifft, geht verloren. Die Fallback-Warteschlange ist nicht verhandelbar.
- An einen Rep statt an eine Warteschlange routen. Wenn AE wechselt, müssen alle offenen Leads manuell neu geroutet werden. An eine Warteschlange routen, mit dem AE als Standard-Eigentümer.
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