Um flow do n8n que captura cada demo request inbound no momento em que chega, scora ele contra seu rubric de ICP com Claude, enriquece com dados firmográficos e roteia para a fila certa de SDR ou direto para um flow self-serve. Os inbounds que nunca deviam ter chegado num humano são filtrados; o resto chega com contexto completo.

O que você vai precisar

n8n self-hosted ou Cloud (plano Starter ou superior)
HubSpot com um Lifecycle stage e uma propriedade custom ICP score
API key do Claude
Seu rubric de ICP como documento Markdown
Uma tabela de regras de território (Google Sheet ou Airtable)

Setup

Importe o flow. Puxe inbound-triage.n8n.json para sua instância do n8n. O flow é um trigger webhook seguido de nodes enrich, score, route e notify.
Conecte o HubSpot. Configure um workflow do HubSpot que dispara o webhook do n8n quando um contato envia um form de demo request. Passe o contact ID e o contexto do form.
Configure o Claude. Coloque o Markdown do rubric de ICP na static data do n8n. O node do Claude passa as propriedades do contato mais o rubric e pede um score de 1-10 com raciocínio de uma linha, retornado como JSON.
Defina regras de roteamento. No node de routing, defina thresholds: score menor que 4 envia um email self-serve e tagueia o contato como triaged-low. Score 4-7 roteia para SDR por território. Score 8+ roteia para AE direto, pageando o Slack.
Teste com cinco leads reais. Rode em submissions históricas; ajuste os thresholds.

Como funciona

O webhook dispara no momento em que um form é enviado. O flow primeiro enriquece o contato via Clearbit ou Apollo para firmographics — domínio, employee count, indústria — e depois passa esse pacote mais as respostas do form para o Claude. O Claude devolve JSON estruturado: {score, reasoning, primary_pain_hypothesis}.

O router faz branch por score e território. Crucialmente, cada branch atualiza o HubSpot com o score e o raciocínio, então os SDRs veem por que um lead foi roteado para eles, não apenas que chegou. A notificação do Slack para leads de score alto inclui o snapshot da empresa e um opener sugerido.

O fallback self-serve para scores baixos não é um beco sem saída — é uma entrada num nurture automatizado, e qualquer ativação posterior do produto re-dispara o flow com contexto atualizado.

Pontos de atenção

Confiabilidade do webhook. Se o webhook do HubSpot falhar, o lead some silenciosamente. Adicione um job noturno de backup que pega qualquer contato em stage Subscriber com um form submission recente.
Gaming do score. Os reps vão aprender rápido o que dispara um score alto e reclamar quando seus leads queridinhos scoram baixo. Audite uma amostra semanal para manter o rubric honesto.
Latência. As chamadas ao Claude adicionam segundos. Inbounds precisam de roteamento rápido — mantenha o prompt enxuto, use o modelo mais barato viável e configure um timeout fallback no n8n que roteia por regra se o Claude está lento.

Stack

n8n — webhook, orquestração de enrichment, lógica de roteamento
HubSpot — fonte do inbound, destino do contato enriquecido
Claude — scoring de ICP com raciocínio