Uma skill do Claude que pega qualquer linha de lead, roda contra sua rubrica de ICP e entrega um score numérico mais o raciocínio. Feita pra plugar em tabelas de Clay, workflows de HubSpot ou um script de Python standalone. Substitui a matriz de scoring em planilha que ninguém atualizou desde o ano passado.

O que você vai precisar

Claude.ai ou Claude Code com Skills habilitadas
Uma fonte de leads: tabela de Clay com enrichment, lista de leads do HubSpot ou export CSV
HubSpot ou seu CRM como destino do score
Um doc de rubrica de ICP com pesos explícitos, não vibes

Setup

Instale a Skill. icp-scoring.skill expõe uma função primária: score_lead. Inputs são um registro estruturado de lead e a rubrica. Output é um score de um a cem mais raciocínio por critério.
Carregue a rubrica. A rubrica é a alavanca. Formate como tabela markdown com critério, peso e os valores que batem em cada tier de scoring. Rubricas vagas produzem scores vagos; rubricas apertadas produzem scores defensáveis.
Conecte a fonte de input. No Clay, aponte uma coluna AI pra Skill e passe os campos enriquecidos. No HubSpot, use uma custom code action pra chamar a Skill via API. Num script, leia do CSV e escreva o score de volta.
Configure o destino. Score e raciocínio vão ambos pro registro do lead. Score numa propriedade numérica, raciocínio numa propriedade textarea. Os dois são úteis: o score pra roteamento, o raciocínio pro SDR que recebe o lead.
Calibre. Rode em vinte leads closed-won e vinte closed-lost. A distribuição de score deveria separar claramente os dois. Se não separa, a rubrica é o problema.

Como funciona

A Skill pega a rubrica e o lead, e pede pro Claude pontuar cada critério em sequência, sair com um score por critério, multiplicar pelo peso e somar. A soma é o número-título. O raciocínio é a explicação por critério, que é o que torna o score defensável diante de um AE cético.

A Skill também consegue sair com uma label de tier (A, B, C, desqualificado) baseada em thresholds configuráveis. Tiers são mais fáceis pra lógica de roteamento downstream do que números crus, mas o número cru continua útil pra ordenação e debug.

Pontos de atenção

Rubrica desatualizada. Seu ICP muda a cada trimestre. A Skill não tem como saber. Agende uma revisão trimestral da rubrica ou os scores vão calcificar em cima da realidade do ano passado.
Qualidade de enrichment. Enrichment ruim produz scores ruins. A primeira ação da Skill deveria ser uma checagem “tenho dado suficiente?”; se não, sair com “dados insuficientes” em vez de um score baixo.
Inflação de score. Reps empurram por “mais leads pontuados como A”. Resista. Tiers existem pra focar atenção, não pra fazer todo mundo se sentir ocupado.
Viés na rubrica. Rubricas só de indústria perdem contas de excelente fit em indústrias adjacentes. Combine pesos de indústria com sinais de fit de caso de uso.

Stack

Claude — engine de scoring e gerador de raciocínio
Clay ou HubSpot — fonte de leads e camada de enrichment
HubSpot — destino pro score e raciocínio