Um Claude Skill que valida se um deal genuinamente atende seus critérios de entrada de stage. Para cada deal que se moveu para um stage posterior na última semana, o Skill checa os campos required, a evidência de respaldo no Gong e os next steps documentados. Flagga deals que progrediram por otimismo do rep em vez de comprometimento do buyer.

O que você vai precisar

Salesforce com histórico de progressão de stage (history tracking habilitado)
API key do Gong com acesso a calls em nível de deal
Claude Code com o Skill instalado
Sua definição de stages e critérios de saída como doc Markdown
Uma cadência de rodada semanal (cron ou scheduler)

Setup

Documente os stages. Edite references/stage-criteria.md com cada stage e seus requirements duros. Por exemplo: “Para entrar no Stage 3 (Negociação), o deal precisa ter um economic buyer identificado, critérios de sucesso documentados, e pelo menos uma call com o decisor gravada no Gong.”
Instale o Skill. Coloque stage-validator.skill em ~/.claude/skills/. Defina SFDC_TOKEN e GONG_API_KEY.
Rode semanalmente. validate_progressions(week_ending="2026-05-02"). O Skill puxa cada deal que progrediu na janela e valida cada um contra os critérios.
Saída para uma fila. Validações falhadas vão para uma fila de “revisão de violação de stage.” O gestor do owner do deal recebe um digest semanal com rationale por deal.
Combine com coaching. Isso não é uma ferramenta de punição. A saída é um trigger de coaching.

Como funciona

O Skill puxa o histórico de stage e identifica progressões na janela. Para cada uma, checa critérios determinísticos primeiro: valores de campos required preenchidos, atividades required logadas, stakeholders esperados conectados. Isso é fácil.

A parte difícil é qualitativa. O rep declarou “buyer concordou com critérios de sucesso” quando nenhuma call do Gong capturou essa conversa? O Skill cruza notas do rep contra transcripts reais de calls e flagga afirmações não respaldadas por conversa gravada. O Claude é conservador aqui — flagga só quando a ausência é clara, não em cada ambiguidade.

A saída por deal é um veredito de uma linha (pass, flag, fail) mais uma frase sobre o gap. Os gestores priorizam do topo da lista de fails.

Pontos de atenção

Pushback do rep é normal. “Tive a conversa off-call.” Às vezes verdade, frequentemente não. Combine a ferramenta com uma política de evidência escrita: se não está no CRM ou numa gravação, não aconteceu.
Não valide cada stage. Valide as transições de alto valor — tipicamente o stage onde os forecasts em commit começam. Senão o ruído cobre o sinal.
Audite seus critérios. Se 80% dos deals falham na validação, seus critérios estão errados, não seus reps. Ajuste.

Stack

Salesforce — histórico de stage e campos do deal
Gong — evidência de conversa gravada
Claude — avaliação qualitativa de critérios