Un Claude Skill que valida si un deal genuinamente cumple los criterios de entrada de stage. Por cada deal que se movió a un stage posterior en la última semana, el Skill chequea los campos requeridos, la evidencia de respaldo en Gong y los next steps documentados. Flaggea deals que progresaron por optimismo del rep en lugar de compromiso del buyer.

Qué necesitas

Salesforce con historial de progresión de stage (history tracking habilitado)
API key de Gong con acceso a calls a nivel deal
Claude Code con el Skill instalado
Tu definición de stages y criterios de salida como doc Markdown
Una cadencia de corrida semanal (cron o scheduler)

Setup

Documenta los stages. Edita references/stage-criteria.md con cada stage y sus requirements duros. Por ejemplo: “Para entrar al Stage 3 (Negociación), el deal debe tener un economic buyer identificado, criterios de éxito documentados, y al menos una call con el decisor grabada en Gong.”
Instala el Skill. Coloca stage-validator.skill en ~/.claude/skills/. Define SFDC_TOKEN y GONG_API_KEY.
Ejecuta semanalmente. validate_progressions(week_ending="2026-05-02"). El Skill jala cada deal que progresó en la ventana y valida cada uno contra los criterios.
Output a una cola. Las validaciones fallidas van a una cola de “revisión de violación de stage.” El manager del owner del deal recibe un digest semanal con rationale por deal.
Combina con coaching. Esto no es una herramienta de castigo. El output es un trigger de coaching.

Cómo funciona

El Skill jala el historial de stage e identifica progresiones en la ventana. Para cada una, chequea criterios determinísticos primero: valores de campos requeridos poblados, actividades requeridas logueadas, stakeholders esperados conectados. Esto es fácil.

La parte difícil es cualitativa. ¿El rep declaró “buyer acordó criterios de éxito” cuando ninguna call de Gong capturó esa conversación? El Skill cruza notas del rep contra transcripts reales de calls y flaggea declaraciones no respaldadas por conversación grabada. Claude es conservador acá — flaggea solo cuando la ausencia es clara, no en cada ambigüedad.

El output por deal es un veredicto de una línea (pass, flag, fail) más una oración sobre el gap. Los managers priorizan desde arriba de la lista de fails.

A tener en cuenta

El pushback del rep es normal. “Tuve la conversación off-call.” A veces verdad, seguido no. Combina la herramienta con una política de evidencia escrita: si no está en CRM o en una grabación, no pasó.
No valides cada stage. Valida las transiciones de alto valor — típicamente el stage donde arrancan los forecasts en commit. Si no, el ruido tapa la señal.
Audita tus criterios. Si 80% de los deals fallan validación, tus criterios están mal, no tus reps. Ajusta.

Stack

Salesforce — historial de stage y campos del deal
Gong — evidencia de conversación grabada
Claude — evaluación cualitativa de criterios