Uma Claude Skill que escaneia três sinais de expansão independentes —uso do produto pelo Pendo, consumo de assentos contra o entitlement contratado e linguagem de intenção de compra em calls do Gong— e prioriza um book de contas por readiness de expansão. Para cada conta que passa o threshold ela emite um veredito de uma linha, os três sub-scores que o produziram, a peça de evidência mais forte e um play recomendado (true-up de assentos, upgrade de tier, land de um módulo novo, ou multi-threading para um time novo). O output é uma tabela Markdown ordenada que um CSM escaneia em dois minutos e um brief por conta que o AE cola na nota do deal. O bundle do artifact inclui SKILL.md mais três arquivos de referência que o time adapta uma vez e reusa em todo o book.

O bundle fica em apps/web/public/artifacts/upsell-signal-detector-skill/: SKILL.md, references/1-signal-thresholds.md (as bandas de scoring e a tabela de mapeamento de plays que você ajusta ao seu pricing), references/2-usage-event-map.md (quais eventos de feature do Pendo mapeiam para qual tier pago) e references/3-sample-output.md (o formato literal de tabela e brief, com três exemplos preenchidos). Leia os quatro antes da primeira run.

Quando usar

Você é um CSM ou AE com um book de 30 a 300 contas e quer o book triado para expansão antes do seu pipeline review semanal, não uma lista genérica de “quem está saudável”. A Skill foi construída para o caso onde três sinais precisam ser lidos juntos porque qualquer um sozinho engana: o uso está alto mas eles já compraram o tier mais alto (sem headroom), os assentos estão no máximo mas o renewal é daqui a 11 meses (timing errado), o Gong mostra um dono de orçamento perguntando sobre um módulo que você ainda não vende para ele (o sinal real). Ler os três em combinação é o que separa “parece ocupado” de “pronto para comprar mais”.

Ela produz o output mais útil quando o Pendo tem pelo menos 28 dias de histórico de uso na conta, a contagem de assentos contratados e o tier estão registrados em um campo que a Skill consegue ler, e há pelo menos duas calls do Gong nos 90 dias anteriores. Abaixo desses thresholds ela retorna insufficient-signal para aquela conta em vez de adivinhar —um rank de upsell confiante construído sobre um único dado é pior que nenhum rank, porque o AE age em cima dele.

Quando NÃO usar

Não use como detector de risco de renewal ou churn. Uso alto e contagem de assentos no máximo são lidos como expansion-ready aqui, mas a mesma conta pode estar a um QBR ruim de churnar; esta Skill pontua readiness de compra, não retenção. Rode um health score (a cs-health-score-builder-skill) em paralelo e trate uma banda de health vermelha como um veto sobre qualquer play que esta Skill recomende.

Não a aponte para contas nos primeiros 60 dias. Picos de uso na fase de onboarding são ativação, não intenção de expansão, e a Skill vai ler errado um power-onboarding como um true-up de assentos. O arquivo references/1-signal-thresholds.md inclui um guard min_account_age_days: 60; mantenha-o.

Não deixe ela auto-criar oportunidades ou enviar outreach. Ela prioriza e recomenda; um humano lê o brief, confere a evidência contra contexto que a Skill não consegue ver (o champion que acabou de sair, o congelamento de orçamento mencionado fora da call) e decide. Ligar o output direto numa ferramenta de sequências transforma uma ajuda de triage num motor de spray-and-pray e queima a relação.

Não use onde o uso do Pendo não está atrelado a valor pago. Se seus eventos de feature não estão mapeados para tiers em references/2-usage-event-map.md, o sub-score de uso é ruído —uso intenso de uma feature grátis não é um sinal de expansão.

Setup

Aproximadamente 45 a 90 minutos na primeira vez, a maior parte gasta mapeando seus próprios eventos de feature para tiers pagos e calibrando os thresholds ao seu pricing.

Instale a Skill. Coloque o bundle de apps/web/public/artifacts/upsell-signal-detector-skill/ em ~/.claude/skills/upsell-signal-detector/. Ela expõe um único comando, rank_book(account_ids, window_days=90), mais resolvers internos para o Pendo, a fonte do campo de assentos/tier e o Gong.
Conecte as credenciais. Configure PENDO_API_KEY (leitura em eventos de feature agregados e metadata de conta), GONG_API_KEY (leitura em calls e transcrições) e ENTITLEMENT_SOURCE —um path ou query que retorna a contagem de assentos contratados, assentos ativos e tier atual de cada conta. A maioria dos times aponta isso para um campo de CRM ou um export de billing; a Skill não assume que o Pendo guarda o contrato.
Mapeie eventos de uso para tiers. Abra references/2-usage-event-map.md e substitua o mapeamento de exemplo pelos seus IDs reais de eventos de feature do Pendo agrupados pelo tier pago que cada um desbloqueia. Este é o passo de setup que carrega o peso —o sub-score de uso é tão bom quanto esse mapa. Marque os eventos de tier grátis explicitamente para que fiquem excluídos.
Calibre os thresholds. Abra references/1-signal-thresholds.md e configure a banda de saturação de assentos (default: um play de true-up dispara com assentos ativos em ou acima de 90% dos contratados por 14 dias consecutivos), a banda de headroom de uso e a lista de keywords de intenção do Gong (sementes default: “add seats”, “another team”, “upgrade”, “what would it cost to”, nomes de módulos de concorrentes). Ajuste a tabela de mapeamento de plays para que cada combinação de sinais mapeie para o play recomendado certo para o seu pricing.
Rode para o book. rank_book(account_ids=[...], window_days=90). A Skill escreve uma tabela Markdown ordenada mais um brief por conta que qualifica. Revise o topo da tabela na sua reunião de pipeline; os briefs alimentam as notas do deal.

O que a Skill realmente faz

A Skill puxa os três sinais por conta em paralelo porque eles batem em sistemas independentes e o gargalo é a latência da API, não os tokens do Claude. O Pendo retorna os eventos de feature agregados da janela anterior; a fonte de entitlement retorna assentos contratados, assentos ativos e tier; o Gong retorna metadata de calls e transcrições para a janela. Se qualquer fonte retornar vazio, aquele sub-score é registrado como unavailable e o composite é computado com o que sobra, com o gap nomeado no brief —nunca preenchido com zero silenciosamente.

Depois ela pontua cada sinal de forma determinística antes de qualquer raciocínio do Claude, porque as bandas são decisões de política que o time possui, não julgamentos que um modelo deveria fazer. Saturação de assentos é assentos ativos sobre assentos contratados, pontuada contra a banda em references/1-signal-thresholds.md; um sinal de true-up só dispara depois que a saturação se sustenta por 14 dias consecutivos, então um pico de onboarding de um dia não a dispara. Headroom de uso mapeia as features mais usadas da conta para tiers via references/2-usage-event-map.md e pontua quanto valor pago acima do tier atual eles já estão pressionando —uso intenso de features bloqueadas no próximo tier é o sinal individual mais forte. Idade da conta e o veto de health são aplicados aqui como gates duros, não como pesos suaves.

Só o sinal do Gong vai para o Claude, e só como uma classificação de duas passadas, porque a linguagem de intenção é o único sinal que um match de keywords erra. A passada um extrai as frases candidatas de intenção das transcrições; o system prompt proíbe inventar citações e exige que cada candidato cite a linha verbatim e o papel do speaker. A passada dois classifica cada candidato como expansion-intent / status-quo / churn-risk-language e atribui uma confiança; qualquer coisa abaixo de 0.5 de confiança é descartada em vez de contada, porque um suave “talvez a gente veja mais assentos em algum momento” não é um sinal e o AE não deveria persegui-lo. Separar extração de classificação importa: uma única passada sobre transcrições longas superpondera a call que leu por último e infla a intenção.

Compute Composite combina os três sub-scores com os pesos por conta (defaults: uso 0.4, assentos 0.35, intenção 0.25 —ajustáveis no arquivo de thresholds), produz um score de readiness de expansão de 0-100 e uma banda, e seleciona o play recomendado da tabela de mapeamento pelo sinal dominante. Write Brief então faz o Claude produzir o veredito de uma linha e um brief de três frases que nomeia a peça de evidência mais forte com seu número concreto ou citação verbatim —nunca uma generalidade sintetizada. A tabela é ordenada de forma decrescente; as contas abaixo da banda de qualificação e as contas insufficient-signal são listadas separadamente embaixo para que o book fique totalmente contabilizado, não descartado em silêncio.

Realidade de custos

Por conta uma run completa faz três leituras externas (Pendo, fonte de entitlement, Gong) mais duas chamadas de Claude —a classificação do Gong de duas passadas (aproximadamente 4,000 a 9,000 tokens de input dependendo do volume de transcrições, menos de 600 de output) e o brief (~800 de input, ~150 de output). A preços de Claude Sonnet isso é cerca de 2 a 4 centavos por conta; um book de 200 contas custa aproximadamente $4 a $8 por run completa. A variável de input dominante é o volume de transcrições do Gong, então limitar às seis calls mais recentes por conta e 4,000 caracteres cada mantém o custo limitado. O tempo de relógio para 200 contas fica em torno de 8 a 14 minutos, dominado pelo fetch do Gong a três calls por segundo por workspace.

Contra a baseline manual: um CSM triando um book de 200 contas para expansão no olho —abrindo o Pendo, checando assentos no CRM, lembrando contexto de calls— gasta de meio a um dia inteiro por trimestre e ainda perde as contas caladas onde o sinal está numa call que ninguém revisou. A Skill roda em minutos e lê cada transcrição. O trade honesto é que ela traz candidatos à superfície; o CSM ainda gasta o tempo de julgamento no top 10 a 20, que é onde ele deve estar.

Métrica de sucesso

Acompanhe a taxa de conversão de “rankeado na banda de qualificação” para “oportunidade de expansão criada” ao longo de um trimestre. Uma Skill útil fica acima de 30% —significando que uma maioria clara do que ela traz à superfície vale pelo menos uma conversa. Abaixo de 20% os thresholds estão muito soltos ou o mapa de eventos está errado (geralmente o segundo —features grátis vazando para o score de uso). Acompanhe também o ARR de expansão originado de contas marcadas pela Skill versus a baseline do book, e a contagem de contas insufficient-signal, que é um indicador líder de gaps de cobertura de Pendo ou Gong que você pode corrigir upstream.

vs alternativas

vs o scoring de expansão / product-qualified-lead próprio do Gainsight ou Pendo. Se você já paga pelas scorecards de expansão do Gainsight ou pelos sinais de PQL do Pendo, elas cobrem bem as dimensões de uso e assentos e não exigem build. O que elas não fazem é ler a linguagem de calls do Gong —o dono de orçamento perguntando sobre um módulo que ele ainda não possui— e dobrá-la no mesmo rank. Esta Skill existe para adicionar o sinal de conversa e emitir um play, não só um score. Se você tem Gainsight, rode isto como a camada de intenção do Gong e deixe o Gainsight possuir o rollup de uso; são complementares.

vs um query SQL DIY sobre o warehouse de uso. Um query é a ferramenta certa para a matemática de saturação de assentos e headroom de uso e é mais barato de rodar em escala. Ele não consegue classificar intenção de calls, e produz um número, não um play recomendado com uma razão citada sobre a qual um AE possa agir. Use o query para os sub-scores determinísticos se você tem o data engineering; aponte esta Skill ao output dele para a passada de intenção e o brief.

vs olhar no olho na reunião de pipeline semanal. O status quo. Funciona para um book de 30 contas e quebra em 100 ou mais, porque a conta calada pronta para expansão —uso estável, sem incêndios, uma única call onde alguém perguntou sobre outro time— é exatamente a que um triage humano perde. A vantagem da Skill é que ela lê cada transcrição toda semana sem fadiga.

Pontos de atenção

Uso de features grátis inflando o score. Se references/2-usage-event-map.md está incompleto, uso intenso de uma feature grátis ou já possuída é lido como headroom de expansão e inunda o topo da tabela com falsos positivos. Guard: o mapa de eventos exige que cada evento pontuado carregue uma tag de tier explícita, e eventos não mapeados são excluídos do sub-score de uso em vez de contados como atividade genérica. Audite o mapa a cada trimestre contra seu pricing atual.
Picos de onboarding lidos errado como expansão. Uma conta nova rampando forte parece idêntica a uma conta saturada prestes a fazer true-up. Guard: o gate min_account_age_days: 60 e o requisito de 14 dias consecutivos de saturação ambos excluem os picos de fase de ativação; a Skill retorna onboarding-phase em vez de um play de true-up para contas abaixo do gate de idade.
Falsos positivos de keywords na intenção. “We’re not adding seats this year” contém “adding seats” e um match de keywords ingênuo pontua como intenção. Guard: a classificação do Claude de duas passadas lê a frase completa em contexto e o piso de confiança de 0.5 descarta linguagem ambígua ou negada; só conta a expansion-intent classificada acima do piso.
Expandir uma conta que na verdade está em risco de churn. Uma conta no máximo e de uso intenso ainda pode estar insatisfeita. Guard: o veto de banda de health —passe um health score e qualquer conta em banda vermelha é movida para uma seção do-not-expand separada com o flag de health nomeado, para que o AE nunca receba um play sobre uma conta que o CSM está apagando incêndio.
Dados de entitlement desatualizados. Se a fonte de assentos e tier vai atrás da realidade (um true-up fechou semana passada mas o campo não sincronizou), a matemática de saturação está errada. Guard: a Skill lê e reporta o timestamp da última sincronização da própria fonte de entitlement no brief; se for mais velho que 7 dias o sub-score de assentos é marcado entitlement-stale e o play de true-up é suprimido até o dado estar atualizado.

Stack

Pendo —eventos de feature agregados da janela anterior e metadata de conta (Pendo API)
Gong —transcrições de calls para a classificação de intenção de duas passadas (Gong API, últimos 90 dias, limitado a seis calls por conta)
Claude —classificação de intenção do Gong de duas passadas mais o brief por conta (Sonnet recomendado por custo; os sub-scores determinísticos rodam sem modelo)
Entitlement source —assentos contratados, assentos ativos e tier atual (campo de CRM ou export de billing —escolha uma fonte canônica)

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