Deal-Phasen sind die diskreten Checkpoints, durch die sich ein Deal von der Erstellung bis zum Abschluss bewegt. Gut definiert machen sie Pipeline-Daten zuverlässig, Forecasts ehrlich und Coaching mechanisch — jede Phase beantwortet eine spezifische Frage. Schlecht definiert stagt jeder Rep nach Bauchgefühl und jeder Bericht ist Fiktion. Das Framework hier ist ausstiegskriterienbasiert: ein Deal bewegt sich nur in die nächste Phase, wenn eine spezifische käuferseitige Verpflichtung wahr ist.
Das Ausstiegskriterien-Prinzip
Jede Phase hat eine einzige definierende Frage mit einer verifizierbaren Antwort. Reps können einen Deal nicht vorwärts bewegen, wenn sie keine Belege dafür liefern können, dass die Kriterien erfüllt sind. Das ist der Unterschied zwischen Daten, auf denen Sie forecasen können, und Daten, auf denen Sie es nicht können.
Eine gute Phasendefinition enthält:
- Das Ausstiegskriterium (was wahr sein muss)
- Das Pflichtartefakt (was im CRM existieren muss)
- Die erwartete Dauer (damit gestoppte Deals automatisch markiert werden)
- Die Phasenwahrscheinlichkeit (für gewichtete Pipeline)
Ein Standard-6-Phasen-B2B-Framework
| Phase | Ausstiegskriterium | Artefakt | Wahrscheinlichkeit |
|---|---|---|---|
| 1. Qualifikation | Bestätigter Schmerzpunkt, Rolle, Timing | Discovery-Notizen, Multi-Thread-Plan | 10 % |
| 2. Discovery | Champion identifiziert, Schmerz quantifiziert | Vom Champion bestätigter Business Case | 20 % |
| 3. Solution Fit | Demo geliefert, technischer Fit bestätigt | Gegenseitiger Evaluierungsplan | 35 % |
| 4. Angebot | Preisgestaltung präsentiert, Umfang vereinbart | Unterzeichneter gegenseitiger Aktionsplan | 60 % |
| 5. Verhandlung | Mündliches Ja, Redlines von Legal | Gegengezzeichnetes Term Sheet oder Bestellformular | 80 % |
| 6. Closed-Won | Unterzeichnung erhalten | Ausgeführter Vertrag | 100 % |
Die Wahrscheinlichkeiten sollten Ihren historischen Konversionsdaten entsprechen, nicht aspirativen Zahlen. Wenn Ihre „Verhandlungs”-Phase zu 60 Prozent abschließt, die Wahrscheinlichkeit auf 60 setzen, nicht 80.
Die drei Pathologien schlechter Phasen
- Aktivitätsbasierte Phasen. „Demo geplant” ist keine Phase; es ist ein Kalendereintrag. Die Phase ist das, was die Demo bewiesen hat.
- Rep-Wahrnehmungsphasen. „Starkes Interesse” ist kein Ausstiegskriterium; es ist ein Gefühl. Definieren, was der Käufer getan hat, nicht was der Rep denkt.
- Zu viele Phasen. Acht oder mehr Phasen bedeutet, Reps verbringen Zeit mit Phasenhygiene statt mit Verkaufen, und die meisten Phasen werden als Parkplätze verwendet.
Fünf bis sieben ist die richtige Anzahl für die meisten B2B-Bewegungen.
Wie man das einführt
- Closed-Won-Deals der letzten 6 Monate prüfen. Was war in jeder Phase wahr?
- Ausstiegskriterien als testbare Aussagen formulieren. „Champion hat Schmerzpunkt schriftlich bestätigt” ist besser als „Champion ist engagiert.”
- Artefaktanforderungen festlegen. CRM-Durchsetzung erzwingen — keine Angebotsphase ohne hochgeladenen gegenseitigen Aktionsplan.
- 30 Tage mit einem Team pilotieren. Kalibrieren vor dem unternehmensweiten Rollout.
- Im ersten Quartal monatlich überprüfen. Konversionsraten zwischen Phasen werden zeigen, welche Definitionen zu eng oder zu locker sind.
Häufige Fehler
- Kein Phasen-Demotionsprozess. Reps werden Deals vorwärts bewegen, aber nie zurück. Den Demotionspfad aufbauen und durchsetzen.
- Phasenwahrscheinlichkeiten nach Gefühl gewählt. Sie sind phasenbedingte historische Abschlussraten. Berechnen, nicht raten.
- Identische Phasen über alle Segmente. Enterprise braucht andere Phasen als transaktionales SMB. Zwei Bewegungen, zwei Phasenmaps.
- Phasensprünge erlauben. Ein Deal, der von Discovery zu Angebot springt, ist entweder früher falsch gestuft oder nicht real.
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