Las etapas de deal son los checkpoints discretos por los que pasa un deal desde su creación hasta el cierre. Bien definidas, hacen que los datos de pipeline sean confiables, los forecasts honestos y el coaching mecánico — cada etapa responde a una pregunta específica. Mal definidas, cada rep las usa según su intuición y cada reporte es ficción. El framework acá es basado en criterios de salida: un deal pasa a la siguiente etapa solo cuando un compromiso específico del lado del comprador es verdadero.
El principio de criterios de salida
Cada etapa tiene una sola pregunta definitoria con una respuesta verificable. Los reps no pueden mover un deal hacia adelante a menos que puedan producir evidencia de que los criterios se cumplen. Esta es la diferencia entre datos sobre los que podés hacer forecast y datos sobre los que no.
Una buena definición de etapa incluye:
- El criterio de salida (qué debe ser verdad)
- El artefacto requerido (qué debe existir en el CRM)
- La duración esperada (para que los deals estancados se marquen automáticamente)
- La probabilidad de la etapa (usada para pipeline ponderado)
Un framework B2B estándar de 6 etapas
| Etapa | Criterio de salida | Artefacto | Probabilidad |
|---|---|---|---|
| 1. Calificación | Dolor confirmado, rol, timing | Notas de discovery, plan de multi-thread | 10% |
| 2. Discovery | Champion identificado, dolor cuantificado | Business case confirmado por champion | 20% |
| 3. Solution fit | Demo entregada, fit técnico confirmado | Plan mutuo de evaluación | 35% |
| 4. Propuesta | Pricing presentado, scope acordado | Mutual action plan firmado | 60% |
| 5. Negociación | Yes verbal, redlines de legal | Term sheet u order form contra-firmado | 80% |
| 6. Closed-won | Firma recibida | Contrato ejecutado | 100% |
Las probabilidades deben coincidir con tus datos históricos de conversión, no con números aspiracionales. Si tu etapa “Negociación” cierra al 60 por ciento, definí la probabilidad en 60, no en 80.
Las tres patologías de las etapas malas
- Etapas basadas en actividad. “Demo agendada” no es una etapa; es un evento de calendario. La etapa es lo que la demo probó.
- Etapas basadas en percepción del rep. “Interés fuerte” no es un criterio de salida; es un sentimiento. Definí lo que hizo el comprador, no lo que el rep piensa.
- Demasiadas etapas. Ocho o más etapas significa que los reps gastan tiempo en higiene de etapa en vez de vender, y la mayoría de las etapas terminan como estacionamientos.
Cinco a siete es la cantidad correcta para la mayoría de los motions B2B.
Cómo desplegar esto
- Auditá deals closed-won de los últimos 6 meses. ¿Qué era verdad en cada etapa?
- Escribí criterios de salida como afirmaciones testeables. “Champion confirmó dolor por escrito” le gana a “el champion está engaged.”
- Definí requerimientos de artefactos. Forzá enforcement en el CRM — sin etapa de propuesta sin un mutual action plan subido.
- Pilotá con un equipo por 30 días. Calibrá antes del rollout en toda la empresa.
- Revisá mensualmente el primer trimestre. Las tasas de conversión entre etapas te van a decir qué definiciones están muy ajustadas o muy laxas.
Errores comunes
- Sin proceso de bajada de etapa. Los reps van a mover deals hacia adelante pero nunca hacia atrás. Construí el camino de bajada y enforcealo.
- Probabilidades elegidas a sentimiento. Son tasas históricas de cierre condicionales por etapa. Calculalas, no las adivines.
- Etapas idénticas entre segmentos. Enterprise necesita etapas distintas que SMB transaccional. Dos motions, dos mapas de etapa.
- Permitir saltar etapas. Un deal que salta de Discovery a Propuesta o estaba mal etapado antes o no es real.
Relacionado
- Pipeline velocity — la métrica que las etapas limpias habilitan
- Forecast accuracy — la probabilidad de etapa es el input
- Duración del ciclo de venta — medida entre transiciones de etapa