La duración del ciclo de venta es el número mediano de días desde la creación de la oportunidad hasta closed-won. Es uno de los cuatro inputs de pipeline velocity, y el único que compone: una reducción del 20 por ciento en el ciclo produce un lift del 25 por ciento en throughput con pipeline fijo. La mayoría de los equipos lo mide mal, y la mayoría tiene al menos 30 por ciento de holgura para extraer.
Cómo medirlo
Usá la mediana, no la media. Un puñado de deals enterprise de un año van a inflar la media en un 40 por ciento y ocultar el ciclo real de tu deal modal.
Duración del ciclo = mediana(close_date - opportunity_created_date) para closed-wonSegmentá la mediana por:
- Segmento (SMB, mid-market, enterprise) — tienen ciclos fundamentalmente distintos
- Fuente (demo inbound, outbound, partner, expansion)
- Banda de tamaño de deal — los deals más grandes toman más; la pregunta es cuánto más
- Rep — los outliers revelan problemas de coaching o proceso
Trackeá P50 (mediana) y P90. P90 te dice el peor caso para forecasting; P50 te dice la experiencia típica.
Las palancas para reducirlo
Cada palanca es real y medible:
- Calificación más estricta. Descalificá antes; los deals de mal fit son la mitad del bloat del ciclo.
- Multi-threading. Los deals con 3 o más contactos cierran 30 por ciento más rápido que los single-threaded.
- Mutual action plans. Un plan de cierre compartido con el comprador recorta la etapa final entre 20 y 40 por ciento.
- Compelling event. Sin un deadline, los deals derivan; forzá uno en discovery.
- Procurement y legal temprano. Adelantar a estos stakeholders 30 días colapsa el back-end.
- Eliminar fricción en etapas. Auditá las definiciones de etapa: cada etapa con un handoff manual suma 3 a 7 días.
Benchmarks
Para SaaS B2B, por ACV:
| Banda ACV | Ciclo mediano |
|---|---|
| Menos de USD 5K | 7 a 21 días |
| USD 5K a 25K | 30 a 60 días |
| USD 25K a 100K | 60 a 120 días |
| USD 100K a 500K | 90 a 180 días |
| Más de USD 500K | 180 a 365 días |
Si estás por encima del extremo alto de tu banda, mirá multi-threading y mutual action plans primero.
Errores comunes
- Usar media en vez de mediana. Ya cubierto, pero vale repetirlo: es el error más común.
- Contar desde la creación del lead, no de la oportunidad. Infla el ciclo entre 30 y 90 días. Definí y mantenelo.
- Incluir deals estancados-luego-cerrados sin marcarlos. Sacá cualquier cosa que estuvo 90 días sin actividad, o reportá dos ciclos: limpio y ruidoso.
Relacionado
- Pipeline velocity — el ciclo de venta es uno de los cuatro inputs
- Definiciones de etapa de deal — etapas limpias dan datos limpios de ciclo
- Forecast accuracy — la duración del ciclo es un input del forecast