セールスサイクル期間

セールスサイクル期間は、商談作成からクローズドウォンまでの日数の中央値です。パイプラインベロシティの4つのインプットの1つであり、唯一複利で効果が現れます。サイクルタイムを20%削減すると、パイプラインが固定されていても受注数が25%増加します。ほとんどのチームは測定方法を誤っており、少なくとも30%の改善余地があります。

測定方法

平均ではなく中央値を使います。数件の年単位のエンタープライズ案件があると、平均が40%押し上げられ、最も多いタイプの案件の実際のサイクルが隠れてしまいます。

セールスサイクル期間 = median(クローズ日 - 商談作成日) （クローズドウォンのみ）

以下のセグメント別に中央値を計算します：

• セグメント（SMB、ミッドマーケット、エンタープライズ）— サイクルが根本的に異なります
• ソース（インバウンドデモ、アウトバウンド、パートナー、拡張）
• 案件金額帯 — 金額が大きいほど時間がかかります。問題はどの程度かです
• Rep — 外れ値はコーチングまたはプロセスの問題を示します

P50（中央値）とP90を追跡します。P90はフォーキャストの最悪ケース、P50は典型的な体験を示します。

短縮するためのレバー

各レバーは実際に測定可能です：

1. 資格審査の厳格化。 早い段階で失格にします。不適合案件はサイクル肥大の半分を占めます。
2. マルチスレッディング。 コンタクトが3名以上いる案件は、シングルスレッド案件より30%速くクローズします。
3. 相互アクションプラン。 購入者と共有するクロープランにより、最終ステージが20〜40%短縮されます。
4. コンペリングイベント。 期限がないと案件は漂流します。ディスカバリーで期限を設定してください。
5. 調達・法務の早期参加。 これらのステークホルダーを30日前倒しにすることで、後半のフェーズが圧縮されます。
6. ステージの摩擦除去。 ステージ定義を監査します。手動ハンドオフのあるステージはすべて3〜7日を追加します。

ベンチマーク

B2B SaaS（ACV別）：

自社のACV帯の上限を超えている場合は、まずマルチスレッディングと相互アクションプランを確認してください。

よくある落とし穴

• 中央値の代わりに平均値を使う。 すでに説明しましたが繰り返す価値があります。最も一般的なミスです。
• リード作成日から計算する（商談作成日ではなく）。 サイクルが30〜90日水増しされます。定義を決めて一貫して使ってください。
• 停滞後クローズした案件をフラグなしで含める。 90日間活動がなかったものはすべて除外するか、クリーンとノイズの2つのサイクルを報告してください。

関連

• パイプラインベロシティ — セールスサイクルは4つのインプットの1つ
• ディールステージ定義 — クリーンなステージがクリーンなサイクルデータを生みます