営業サイクルの長さ

受注までに通常何日かかるかを知りたいときは、受注した商談ごとに、商談を登録してから受注するまでの日数を求め、その中央値を取ります。今ある商談がどれほど長く判断を待っているのかを知りたいときは、進行中の商談の経過日数を調べます。新しい商談が早く決まっていても、古い商談が長く残っていることはあります。

起点と集計日を決める

同じ期間に登録された商談をすべて抽出します。1件につき1行を使い、商談ID、登録日、集計日時点の状態を記録します。受注または失注した商談は、結果が確定した日から登録日を引きます。進行中の商談は、集計日から登録日を引きます。同じタイムゾーンの暦日を使い、登録当日に受注した場合は0日と数えます。

CRMのクローズ日には、予定日が入ることがあります。たとえばHubSpotでは、進行中の商談にもクローズ日が設定されます。確定した日付として計算する前に、結果とその履歴を確認してください。日付が欠けている行や状態と履歴が矛盾している行は、確認対象として分け、件数を併記します。HubSpotの取引プロパティ

9件の商談で計算する

RevOpsのワークブックをダウンロードし、Sales cycle（営業サイクル）シートを開いてください。架空の商談9件はすべて2026年7月1日から31日の間に登録されています。集計日は2026年10月31日です。

受注5件の中央にある値（P50）は30日です。Excelの包含型のパーセンタイル計算では、P90（90パーセンタイル）は4番目の40日から5番目の100日までの差の60%を40日に足した値で、76日になります。実際に最も長くかかった受注は100日です。5件で計算方法は確認できますが、この結果だけで買い手に期日を約束するのは難しいでしょう。Excelのパーセンタイルの計算方法

進行中の2件は、すでに100日と120日が経過しています。経過日数の中央値は110日で、最終的な結果はまだ決まっていません。受注件数を報告するときは、この2件も別枠で示しましょう。また、受注に100日かかった1件を遅すぎるという理由で除くと、残り4件の受注日数の中央値は25日に下がります。

営業会議で数字を使う

120日間進行中の商談について、ステージの履歴を確認します。買い手が何の判断を保留しているかを担当者に聞き、次の対応と期限を決めます。同じステージで何件も遅れているなら、次に登録する商談のグループで進め方を変えてみます。変更前後を比較するときは、起点と観察期間をそろえ、P50とP90に加えて受注・失注・進行中の件数を並べてください。

商談ステージの定義で各ステージの開始条件をそろえます。営業サイクルをパイプラインベロシティの計算に使うときは、対象とした商談と代表値の選び方を明記してください。

売上予測会議の準備手順では、異なる時点のデータから商談の変化を確認できます。顧客1社あたりの採算は、同じワークブックの別の例を使ったユニットエコノミクスとLTV:CACで扱っています。