Um sales compensation plan é o contrato que alinha o comportamento do rep com a estratégia da empresa. É o documento mais comportamentalmente consequente em revenue: reps otimizam, sem piedade, por qualquer coisa que você pague para eles. O framework tem três partes — o que você mede (a métrica), como você paga (a curva) e o que você garante (o floor). Erre uma das três e você vai ver exatamente o comportamento errado dentro de 90 dias.
Os três componentes
Métrica
Pague pelo que você realmente quer mais:
- AEs: ARR closed-won, ocasionalmente com peso em multi-year ou new-logo. Evite pagar por pipeline criado — infla lixo.
- SDRs: Reuniões qualificadas ou opportunities aceitas. Contagem pura de meetings recompensa spam; ARR puro fechado cria feedback loops de 18 meses.
- CSMs: Net Retention ou Gross Retention mais expansion. Só renewal cria uma motion passiva; só expansion negligencia a higiene de renewal.
Uma métrica primária, no máximo uma secundária. Três ou mais métricas diluem o comportamento.
Curva (estrutura de pagamento)
Projete o formato do payout deliberadamente:
| Elemento | Faixa típica |
|---|---|
| Split base : variável (AE) | 50:50 ou 60:40 |
| Split base : variável (SDR) | 70:30 ou 80:20 |
| Split base : variável (CSM) | 75:25 ou 80:20 |
| Threshold de accelerator | 100% da quota |
| Taxa de accelerator | 1,5x a 3x da taxa base |
| Decelerator abaixo de 50% de attainment | 0,5x ou zero |
Accelerators acima de 100 por cento são críticos — eles previnem sandbagging em Q4 e recompensam overperformance. Um plano flat coloca um teto nos seus melhores reps e os treina para deslizar.
Floor e teto
- Floor: Um draw ou garantia para ramp (tipicamente os primeiros 2 trimestres em 50 a 75 por cento do variável). Reps não vão aceitar o trabalho de outra forma.
- Teto: Quase sempre um erro. Limitar comissão em 200 por cento de attainment ensina seus melhores reps a parar de vender em outubro.
Benchmarks de OTE (US, B2B SaaS, 2025)
| Role | Faixa de OTE |
|---|---|
| SDR / BDR | $80K a $130K |
| AE (SMB) | $140K a $200K |
| AE (mid-market) | $200K a $280K |
| AE (enterprise) | $280K a $400K |
| Sales engineer | $200K a $320K |
| CSM | $130K a $220K |
OTE do rep × tamanho do time × 1,0x a 1,2x é um sanity check útil do seu budget de sales contra a meta de bookings.
Processo de design
- Comece pelo plano da empresa. Qual mix de receita você precisa (new logo, expansion, renewal)?
- Escolha a métrica por role que mapeia para esse mix.
- Defina quotas com 80 a 90 por cento de attainment esperado. Um time onde 50 por cento bate quota é saudável; 90 por cento batendo significa que as quotas estão baixas demais.
- Modele os payouts do pior rep, rep modal, top rep. Se o pior rep ganha 70 por cento do OTE, a retenção vai sofrer. Se o top rep não consegue fazer 200 por cento, ele vai sair.
- Trave o plano por 12 meses. Mudanças no meio do ano destroem a confiança.
Armadilhas comuns
- Pagar em pipeline. Infla pipeline lixo e corrompe forecasting.
- SPIFFs demais. Todo SPIFF ensina aos reps que o plano base não importa de verdade. Use com moderação, para launches genuinamente estratégicos.
- Mudanças de quota no meio do ano. Mesmo que matematicamente justificadas, o dano à confiança é permanente.
- Planos idênticos entre segmentos. AEs de enterprise precisam de accelerators de ciclo mais longo do que AEs de SMB.
- Sem clawbacks para churn precoce. Encoraja fechar deals de bad-fit.
Relacionado
- Capacity planning — projetado em conjunto com comp
- Territory design — territórios justos são um pré-requisito de comp
- NRR vs GRR — a métrica em que a maioria dos planos de CSM deveria estar