Un plan de compensación de ventas es el contrato que alinea el comportamiento del rep con la estrategia de la empresa. Es el documento más consecuente conductualmente en revenue: los reps optimizan, sin piedad, por aquello sobre lo que les pagás. El framework tiene tres partes — qué medís (la métrica), cómo pagás (la curva) y qué garantizás (el piso). Si te equivocás en cualquiera de las tres, vas a ver exactamente el comportamiento equivocado en 90 días.
Los tres componentes
Métrica
Pagá por lo que realmente querés más:
- AEs: ARR closed-won, a veces ponderado hacia multi-año o new-logo. Evitá pagar por pipeline creado — infla basura.
- SDRs: Meetings calificados u oportunidades aceptadas. La cuenta pura de meetings premia el spam; el ARR cerrado puro crea ciclos de feedback de 18 meses.
- CSMs: Net Retention o Gross Retention más expansion. Solo renewal crea un motion pasivo; solo expansion descuida la higiene de renewal.
Una métrica primaria, a lo sumo una secundaria. Tres o más diluyen el comportamiento.
Curva (estructura de pago)
Diseñá la forma del payout deliberadamente:
| Elemento | Rango típico |
|---|---|
| Split base : variable (AE) | 50:50 o 60:40 |
| Split base : variable (SDR) | 70:30 u 80:20 |
| Split base : variable (CSM) | 75:25 u 80:20 |
| Umbral de acelerador | 100% de la quota |
| Tasa de acelerador | 1,5x a 3x la tasa base |
| Decelerador debajo del 50% de attainment | 0,5x o cero |
Los aceleradores por encima del 100 por ciento son críticos — previenen el sandbagging en Q4 y premian el overperformance. Un plan plano limita a tus top reps y los entrena a coastear.
Piso y techo
- Piso: Un draw o garantía para ramp (típicamente los primeros 2 trimestres a 50-75 por ciento del variable). Los reps no aceptan el trabajo sino.
- Techo: Casi siempre un error. Capear la comisión a 200 por ciento de attainment le enseña a tus mejores reps a dejar de vender en octubre.
Benchmarks de OTE (US, SaaS B2B, 2025)
| Rol | Rango OTE |
|---|---|
| SDR / BDR | USD 80K a 130K |
| AE (SMB) | USD 140K a 200K |
| AE (mid-market) | USD 200K a 280K |
| AE (enterprise) | USD 280K a 400K |
| Sales engineer | USD 200K a 320K |
| CSM | USD 130K a 220K |
OTE de rep × tamaño de equipo × 1,0x a 1,2x es un sanity check útil sobre tu presupuesto de ventas contra el objetivo de bookings.
Proceso de diseño
- Empezá por el plan de empresa. ¿Qué mix de revenue necesitás (new logo, expansion, renewal)?
- Elegí la métrica por rol que mapea a ese mix.
- Definí quotas con 80 a 90 por ciento de attainment esperada. Un equipo donde el 50 por ciento llega a quota es saludable; 90 por ciento llegando significa que las quotas están muy bajas.
- Modelá los payouts del peor rep, rep modal y top rep. Si el peor rep gana el 70 por ciento del OTE, la retención va a sufrir. Si el top rep no puede llegar al 200 por ciento, se va.
- Trabá el plan por 12 meses. Los cambios a mitad de año destruyen la confianza.
Errores comunes
- Pagar por pipeline. Infla pipeline basura y corrompe el forecasting.
- Demasiados SPIFFs. Cada SPIFF le enseña a los reps que el plan base no importa realmente. Usalos con moderación, para lanzamientos genuinamente estratégicos.
- Cambios de quota a mitad de año. Aún si están justificados matemáticamente, el daño a la confianza es permanente.
- Planes idénticos entre segmentos. Los AEs enterprise necesitan aceleradores de ciclo más largos que los AEs SMB.
- Sin clawbacks por churn temprano. Incentiva cerrar deals de mal fit.
Relacionado
- Capacity planning — diseñado conjuntamente con la comp
- Diseño de territorios — territorios justos son un prerequisito para la comp
- NRR vs GRR — la métrica sobre la que la mayoría de planes de CSM deben estar