Ein Claude Skill, der einen personalisierten 30/60/90-Tage-Onboarding-Plan für jeweils einen neuen Sales-Rep erstellt. Er liest den bisherigen Hintergrund des Reps, das Segment, in das er verkaufen wird, und die tatsächlichen Ramp-Daten Ihres Teams und gibt dann eine Notion-fertige Markdown-Datei mit wöchentlichen Meilensteinen, benannten Gong-Call-Referenzen, benannten Zertifizierungen, benannten Rollenspielszenarien und einem Manager-Check-in-Rhythmus aus, der auf Ihren historischen Median bis zum ersten Deal kalibriert ist — nicht auf eine generische 30/60/90-Vorlage aus einem Sales-Blog.
Das herunterladbare Bundle unter apps/web/public/artifacts/rep-onboarding-skill/ enthält SKILL.md und drei ausfüllbare Referenzvorlagen: Segment-Meilensteine, ein Ressourcenbibliothek-Schema und ein Manager-Check-in-Framework. Keine davon funktioniert sofort — das ist der Punkt. Der Skill existiert, um die mechanische Arbeit des Webens der Spezifika Ihrer Motion in einen per-Rep-Plan zu entfernen, nicht um die Arbeit des Aufschreibens dieser Spezifika zu ersetzen.
Wann verwenden
Verwenden Sie diesen Skill, wenn ein neuer AE oder BDR ein Angebot unterzeichnet hat und Sie vor dem ersten Tag einen fertigen Planentwurf haben möchten. Der Skill produziert den Plan in ca. zwei Minuten; der Hiring-Manager verbringt 10-15 Minuten mit der Bearbeitung; die Gesamtzeit bis zum Plan beträgt unter einer halben Stunde, gegenüber den 2-4 Stunden, die ein Manager typischerweise damit verbringt, einen von Grund auf neu zu schreiben und ihn dann nie zu aktualisieren.
Er ist auch nützlich für erfahrene Reps, die Segmente wechseln — zum Beispiel ein SMB AE, der zu Mid-Market befördert wird, was ein Re-Ramp-Problem ist, das Manager routinemäßig unterschätzen. Der Klassifizierungsschritt des Skills (up-market-from-smb) passt den Plan an die Multi-Threading- und Beschaffungsquirks an, die dieser Segmentwechsel einführt.
Wann NICHT verwenden
- Performance-Management eines erfahrenen Reps. Ein rampender Rep, der Meilensteine verfehlt, ist ein Coaching-Problem; dieser Skill schreibt den Plan, nicht den PIP. Die Verwendung von Meilensteinwochen als Grundlage für Performance-Management ist der dritte unten aufgeführte Fehlermodus.
- Ersetzen des Manager-Rep-Gesprächs. Der Plan ist ein Gerüst, das der Manager vor Tag eins bearbeitet. Tag-eins-Ausrichtung, Erwartungen an die Kultur und persönlicher Kontext gehören zu einem echten Gespräch, nicht zu einem generierten Dokument.
- Vergütungs-, Quoten- oder Gebietsentscheidungen. Quota-Carry, Ramp-Draws und Gebietsaufteilungen sind Richtlinienentscheidungen, die zu RevOps und Finance gehören. Der Skill geht davon aus, dass diese festgelegt sind, und liest
comp_plan_summaryals wörtliche Eingabe, die in den Plan eingebettet werden soll. - Curriculum-Design für das gesamte Team. Dieser Skill erstellt einen Plan für einen Rep. Wenn Sie ein Onboarding-Kohorten-Programm für die gesamte Klasse 2026-Q3 benötigen, ist das ein anderes Artefakt und gehört wahrscheinlich in ein LMS.
Einrichtung
- Bundle in Ihr Skills-Verzeichnis ablegen. Kopieren Sie
apps/web/public/artifacts/rep-onboarding-skill/in~/.claude/skills/rep-onboarding/. Der Skill lädtSKILL.mdplus alles inreferences/. references/1-segment-milestones-template.mdausfüllen. Ersetzen Sie für jedes Segment, in das Sie verkaufen, die Platzhalter durch Ihre echten Definitionen von „gerampt”, Ihre Standard-Meilensteinwochen und — am wichtigsten — Ihre nicht offensichtlichen Motion-Quirks. Der Skill bettet die Quirks wörtlich in die Planabschnitte Woche 6 und Woche 9 ein, wo rampende Reps in der Regel überrascht werden.references/2-resource-library-template.mdausfüllen. Jede Ressource benötigt eine stabile ID (Gong-Call-ID, Notion-Slug, Zertifizierungscode), ein Tag, einlast_reviewed-Datum und eine Klassifizierungseignungsliste. Der Skill überspringt alle Ressourcen, die älter als 12 Monate sind, und zeigt ein TODO; dies zwingt den Enablement-Inhaber, die Bibliothek aktuell zu halten, statt sie stillschweigend verrotten zu lassen.references/3-manager-check-in-template.mdausfüllen. Die Standardwerte sind vernünftig als Ausgangspunkt, entsprechen aber nicht dem Coaching-Stil Ihres Teams. Ersetzen Sie mindestens die Frage-Blöcke der Wochen 1 und 12 vor der ersten Verwendung.- Optional:
prior_ramp_data_pathauf eine CSV verweisen. Fünf oder mehr frühere Reps im selben Segment sind genug, um einen nützlichen Median bis zum ersten Deal zu berechnen. Ohne diese Daten greift der Skill auf Standardwerte zurück und merkt an, dass die Meilensteinwochen unkalibriert sind. - Optional: Gong- und Notion-MCP-Server installieren. Der Skill funktioniert auch ohne sie — er produziert die Markdown-Datei lokal und Sie fügen sie in Notion ein — aber mit ihnen kann er live Gong-Call-URLs abrufen und den Plan direkt in eine Notion-Vorlagenseite schreiben.
Was der Skill tatsächlich tut
Der Skill führt fünf Unteraufgaben in Reihenfolge aus; spätere Schritte hängen von früheren ab, daher parallelisiert nichts. Die vollständige Methode befindet sich in SKILL.md unter „Method”; die Kurzversion:
- Rep in einen von fünf Buckets klassifizieren. Ein fester Klassifikator (
needs-fundamentals,needs-positioning,needs-product,needs-multi-threading,needs-velocity) bestimmt jeden späteren Schritt. Freiform-Klassifikation driftet über Läufe; ein fester Bucket bedeutet, dass der Plan über Reps hinweg vergleichbar bleibt. - Meilensteinwochen gegen Ihre historischen Ramp-Daten kalibrieren. Median, nicht Mittelwert, über die letzten N Reps im selben Segment. Ein Rep, der in Woche 3 abgeschlossen hat, sollte nicht alle zukünftigen Planmeilensteine auf Woche 3 ziehen.
- Benannte Ressourcen aus der Bibliothek auswählen. Jede Ressource wird durch stabile ID und Titel referenziert — nie als „ein guter Discovery-Call”. Ein Rep, der einen Plan liest, der „guten Discovery-Call ansehen” sagt, kann sich nicht selbst helfen; ein Rep, der „Gong-Call gc_4821 ansehen” liest, kann es.
- Benannte Deal-Ziele setzen, keine Aktivitätsziele. Bis Woche 8 erstellt der Rep eine Liste von 5-10 benannten Zielaccounts mit kurzen Beschreibungen. Der Plan vermeidet bewusst Aktivitätsziele wie „50 Anrufe pro Woche”, da sie Bewegung ohne Fortschritt belohnen und struggling Reps ermöglichen, sich hinter dem Dialer zu verstecken.
- Manager-Check-in-Fragen inline einbetten. Jede Woche hat 3-5 spezifische Fragen (z.B. „Was würden Sie beim Discovery-Call, den Sie am Dienstag geführt haben, anders machen?”), die aus der Check-in-Vorlage gezogen werden. Generische Check-ins werden übersprungen; benannte Fragen erzwingen das Gespräch zu Spezifika.
Kostenrealität
Der Skill ist ein einzelner Claude Sonnet-Aufruf pro Plan. Ein typischer Lauf liest die drei Referenzdateien (ca. 3-4k Token zusammen), die linkedin_url des Reps, falls angegeben, und optional die Prior-Ramp-CSV. Die Ausgabe besteht aus ca. 4-6k Token Markdown. Die Kosten pro Onboarding-Plan liegen unter fünf Cent bei Sonnet-Preisen, und der Lauf dauert ca. 90 Sekunden.
Die Zeitersparnis ist größer als die Dollareinsparung. Ein Hiring-Manager, der einen personalisierten 30/60/90-Plan von Grund auf schreibt, verbringt typischerweise 2-4 Stunden und liefert dann ein generisches Dokument, weil der Zeitdruck gesiegt hat. Mit dem Skill verbringt der Manager 10-15 Minuten mit der Bearbeitung eines Entwurfs, der bereits die richtigen Calls, die richtigen Segment-Quirks und die richtigen Meilensteinwochen nennt. Bei einem Team, das 8-12 Reps pro Jahr einstellt, sind das ca. 20-40 Stunden Manager-Zeit zurückgewonnen, und — was noch wichtiger ist — ein Plan, der tatsächlich personalisiert und keine kopierte Vorlage war.
Es gibt versteckte Kosten: references/2-resource-library-template.md aktuell zu halten erfordert ca. 2 Stunden Enablement-Owner-Zeit pro Quartal, um Calls neu zu taggen und neue hinzuzufügen. Der Skill macht diese Kosten sichtbar, indem er TODOs für veraltete Ressourcen anzeigt, anstatt still zu degradieren.
Erfolgsmetrik
Median bis zum ersten abgeschlossenen Deal im Segment, monatlich über die letzten 5 Reps gemessen. Die Metrik sollte im ersten Jahr der Verwendung des Skills nach unten tendieren (da Pläne jetzt die tatsächlichen Segment-Quirks referenzieren, die rampende Reps früher überraschten) und dann auf dem natürlichen Boden Ihrer Motion plateauieren. Wenn die Metrik nach 3 Einstellungen nicht nach unten tendiert, liegt der Engpass nicht im Plan — er liegt im vorgelagerten Bereich (Einstellungsprofil, Gebietsqualität, Manager-Coaching-Kapazität), und ein besserer Plan wird ihn nicht beheben.
Vermeiden Sie die verführerische Metrik „Prozentsatz der Reps, die den Woche-10-Meilenstein pünktlich erreichen”. Diese Metrik verbessert sich, wenn Sie den Meilenstein einfacher machen oder wenn Reps ihn durch Abschluss trivialerDeals in Woche 10 manipulieren — siehe den Watch-out zu Meilenstein-als-Performance-Metrik unten.
vs. Alternativen
vs. Spekit / Seismic Learning / Lessonly LMS-Kurse. Ein LMS ist der richtige Ort für Inhalte, die für jeden Rep gleich sind (Produktgrundlagen, Compliance-Schulung, Sicherheitsgrundlagen). Es ist der falsche Ort für den per-Rep-Plan, da jeder Plan anders ist und ein LMS-Kurs per Definition derselbe ist. Beides verwenden: das LMS für die Zertifizierungen und das selbstgesteuerte Lesen, auf das der Plan verweist, und den Skill für den Plan selbst.
vs. Spekit-ähnlicher „Just-in-time-Enablement”. Spekit und ähnliche Tools pushen kontextuellen Inhalt in den Workflow des Reps, wenn er bestimmte Momente trifft (Öffnen eines Salesforce-Opps, Verfassen einer E-Mail). Das ist wirklich nützlich und komplementär. Es produziert keinen 12-Wochen-Plan mit Meilensteinen. Beide lösen unterschiedliche Probleme.
vs. einer generischen 30/60/90-Vorlage, die der Manager ausfüllt. Dies ist der tatsächliche Status quo in den meisten Teams, und er verliert auf drei Ebenen: Er enthält nicht die tatsächlichen Ramp-Daten Ihres Teams, er vergisst die Segment-Quirks, bis der Rep von ihnen überrascht wird, und der Manager verbringt entweder 4 Stunden damit oder 30 Minuten — keines der Ergebnisse ist gut. Der Skill produziert die 4-Stunden-Version in 90 Sekunden.
vs. dem Manager, der den Plan von Grund auf in einer Notion-Vorlage schreibt. Derselbe Kosten-Qualitäts-Kompromiss wie bei der generischen Vorlage, plus höhere Varianz zwischen Managern. Ein neuer Manager schreibt einen schlechteren Plan als ein Senior-Manager; der Skill flacht diese Varianz ab, indem er immer aus derselben Bibliothek und derselben Meilensteinkalibrierung zieht.
Fallstricke
- Überpräskriptive Pläne überleben den Kontakt mit der Realität nicht. Ein Tag-für-Tag-Plan für Woche 5 ist Fantasie — der Rep ist zu diesem Zeitpunkt in Live-Deals in seinem eigenen Rhythmus. Guard: Der Skill schreibt Tag-für-Tag-Details nur für Wochen 1-4; Wochen 5-12 sind wöchentliche Themen mit Meilenstein-Gates, keine täglichen Aufgabenlisten.
- Fehlende kontextspezifische Deal-Muster. Ein generischer Mid-Market-Plan ignoriert, dass Ihre Motion einen spezifischen Beschaffungs-Quirk hat (z.B. immer eine Sicherheitsüberprüfung über einem bestimmten ACV, immer ein 30-Tage-Rechtszyklus). Guard:
references/1-segment-milestones-template.mdenthält einen Abschnitt „nicht offensichtliche Motion-Quirks”, den der Skill wörtlich in die Planabschnitte Woche 6 und Woche 9 einbettet. - Meilenstein-als-Performance-Metrik-Drift. Sobald ein Meilenstein wie „erster Deal bis Woche 10” zu einer Zahl wird, nach der der Rep bewertet wird, hören Manager auf, ihn als Coaching-Signal zu verwenden, und Reps manipulieren ihn (Abschluss eines winzigen Deals, um die Hürde zu nehmen). Guard: Der Plan kennzeichnet jeden Meilenstein als „Kalibrierungssignal, keine Performance-Metrik”, und die Manager-Check-in-Frage in Woche 10 lautet „Wenn der Rep den Meilenstein nicht erreicht hat, was ist die Coaching-Maßnahme?” — nicht „Ist der Rep auf Kurs?”
- Veraltete Ressourcenbibliothek. Eine Gong-Bibliothek, die vor 18 Monaten getaggt wurde, referenziert Reps, die gegangen sind, verlorene Deals und eine Wettbewerbslandschaft, die nicht mehr gilt. Guard: Jede Ressource trägt ein
last_reviewed-Datum, und der Skill überspringt alles, das älter als 12 Monate ist, und zeigt ein TODO für den Enablement-Owner. - Lebenslaufgestützte Annahmen. Der 5-Bucket-Klassifikator ist eine Ausgangshypothese, keine Wahrheit. Guard: Der Manager-Check-in in Woche 1 fragt explizit „Hat die Klassifikation mit dem übereingestimmt, was Sie beobachten?” und der Plan kann nach Woche 2 mit einem korrigierten
rep_backgroundneu generiert werden.
Stack
- Claude (Sonnet) — Plan-Synthese, zugeschnitten auf den Hintergrund und das Segment des Reps
- Gong — Quelle der Best-Rep-Call-Beispiele, referenziert durch stabile Call-ID
- Notion — Zielplan und wöchentlicher Check-in-Tracker