Un Claude Skill qui produit un plan d’onboarding personnalisé sur 30/60/90 jours pour un nouveau rep commercial à la fois. Il lit le background antérieur du rep, le segment dans lequel il vendra, et vos données réelles de ramp d’équipe, puis génère un fichier markdown prêt pour Notion avec des jalons semaine par semaine, des références nommées d’appels Gong, des certifications nommées, des scénarios de jeu de rôle nommés, et une cadence de check-in manager calibrée sur votre médiane historique temps-au-premier-deal — pas sur un template générique 30/60/90 extrait d’un blog commercial.
Le bundle téléchargeable dans apps/web/public/artifacts/rep-onboarding-skill/ contient SKILL.md et trois templates de référence à remplir : jalons par segment, schéma de bibliothèque de ressources, et framework de check-in manager. Aucun ne fonctionne prêt à l’emploi — c’est le principe. Le skill existe pour supprimer le travail mécanique de tisser ensemble les spécificités de votre motion dans un plan par rep, pas pour remplacer le travail d’écrire ce que sont ces spécificités.
Quand l’utiliser
Utilisez ce skill quand un nouvel AE ou BDR a signé une offre et que vous voulez un plan brouillon prêt avant son premier jour. Le skill produit le plan en environ deux minutes ; le hiring manager passe 10-15 minutes à l’éditer ; le temps total jusqu’au plan est inférieur à une demi-heure, contre les 2-4 heures qu’un manager dépense typiquement à l’écrire depuis zéro et ne le met jamais à jour.
C’est aussi utile pour les reps expérimentés changeant de segment — par exemple un AE SMB promu au mid-market, qui est un problème de re-ramp que les managers sous-estiment habituellement. La classification du skill (up-market-from-smb) ancre le plan aux particularités de multi-threading et d’approvisionnement que ce changement de segment introduit.
Quand NE PAS l’utiliser
- Gestion de la performance d’un rep en ramp. Un rep en ramp qui manque des jalons est un problème de coaching ; ce skill écrit le plan, pas le PIP. Utiliser les semaines de jalons comme base pour la gestion de la performance est le troisième mode d’échec listé ci-dessous.
- Remplacer la conversation manager-rep. Le plan est un échafaudage que le manager édite avant le jour un. L’alignement du premier jour, les attentes sur la culture et le contexte personnel appartiennent à une vraie conversation, pas à un document généré.
- Décisions de comp, quota ou territoire. Le portage de quota, les avances de ramp et le découpage du territoire sont des choix de politique qui appartiennent au RevOps et aux Finances. Le skill suppose que ceux-ci sont définis et lit
comp_plan_summarycomme input verbatim à intégrer dans le plan. - Conception du programme pour toute l’équipe. Ce skill produit un plan pour un rep. Si vous avez besoin d’un programme d’onboarding de cohorte pour la classe 2026-Q3, c’est un artefact différent qui appartient probablement à un LMS.
Setup
- Déposez le bundle dans votre répertoire de skills. Copiez
apps/web/public/artifacts/rep-onboarding-skill/dans~/.claude/skills/rep-onboarding/. Le skill chargeSKILL.mdplus tout le contenu dereferences/. - Remplissez
references/1-segment-milestones-template.md. Pour chaque segment dans lequel vous vendez, remplacez les espaces réservés par vos définitions réelles de « en ramp », vos semaines de jalons par défaut et — surtout — vos particularités de motion non évidentes. Le skill intègre les particularités verbatim dans les sections de plan de la semaine 6 et de la semaine 9, là où les reps en ramp sont généralement pris au dépourvu. - Remplissez
references/2-resource-library-template.md. Chaque ressource a besoin d’un ID stable (ID d’appel Gong, slug Notion, code de certification), d’un tag, d’une datelast_reviewedet d’une liste de classification par segment. Le skill saute toute ressource de plus de 12 mois et fait remonter un TODO ; cela force le propriétaire de l’enablement à maintenir la bibliothèque fraîche plutôt que de la laisser pourrir silencieusement. - Remplissez
references/3-manager-check-in-template.md. Les valeurs par défaut sont raisonnables comme point de départ mais ne correspondront pas au style de coaching de votre équipe. Remplacez au moins les blocs de questions semaine 1 et semaine 12 avant la première utilisation. - Optionnel : pointez
prior_ramp_data_pathvers un CSV. Cinq reps ou plus dans le même segment est suffisant pour calculer une médiane utile de temps-au-premier-deal. Sans cela, le skill se replie sur des valeurs par défaut et note que les semaines de jalons ne sont pas calibrées. - Optionnel : installez les serveurs MCP Gong et Notion. Le skill fonctionne sans eux — il produit le fichier markdown localement et vous le collez dans Notion — mais avec eux il peut fetcher des URLs d’appels Gong en direct et écrire le plan directement dans une page template Notion.
Ce que le skill fait réellement
Le skill exécute cinq sous-tâches dans l’ordre ; les étapes ultérieures dépendent des précédentes, donc rien ne se parallélise. La méthode complète se trouve dans SKILL.md sous « Method » ; la version courte est :
- Classifiez le rep dans l’un des cinq buckets. Un classificateur fixe (
needs-fundamentals,needs-positioning,needs-product,needs-multi-threading,needs-velocity) pilote chaque étape suivante. La classification libre-forme dérive entre les runs ; un bucket fixe signifie que le plan reste comparable entre les reps. - Calibrez les semaines de jalons sur vos données historiques de ramp. Médiane, pas moyenne, sur les N derniers reps dans le même segment. Un rep qui a closé en semaine 3 ne devrait pas tirer les jalons de tous les plans futurs vers la semaine 3.
- Sélectionnez les ressources nommées depuis la bibliothèque. Chaque ressource est référencée par ID stable et titre — jamais comme « un bon appel de découverte ». Un rep qui lit un plan disant « regarde un bon appel de découverte » ne peut pas se servir lui-même ; un rep qui lit « regarde l’appel Gong gc_4821 » peut.
- Définissez des cibles de deals nommés, pas des cibles d’activité. D’ici la semaine 8, le rep produit une liste de 5-10 comptes cibles nommés avec des courtes notes. Le plan évite délibérément les cibles d’activité comme « 50 appels par semaine » parce qu’elles récompensent le mouvement sans progrès et permettent aux reps en difficulté de se cacher derrière le dialeur.
- Intégrez les questions de check-in manager inline. Chaque semaine a 3-5 questions spécifiques (par ex. « qu’auriez-vous fait différemment dans l’appel de discovery que vous avez mené mardi ? »), tirées depuis le template de check-in. Les check-ins génériques sont sautés ; les questions nommées forcent la conversation vers les spécificités.
Coûts réels
Le skill est une seule invocation Claude Sonnet par plan. Un run typique lit les trois fichiers de référence (environ 3-4 000 tokens combinés), le linkedin_url du rep si fourni, et optionnellement le CSV de ramp antérieur. La sortie est d’environ 4-6 000 tokens de markdown. Le coût de bout en bout par plan d’onboarding est inférieur à cinq centimes au tarif Sonnet, et le run se termine en environ 90 secondes.
Les économies de temps sont plus importantes que les économies en dollars. Un hiring manager écrivant un 30/60/90 personnalisé depuis zéro dépense typiquement 2-4 heures, puis produit un doc générique parce que la pression de temps a gagné. Avec le skill, le manager passe 10-15 minutes à éditer un brouillon qui nomme déjà les bons appels, les bonnes particularités de segment et les bonnes semaines de jalons. Sur une équipe embauchant 8-12 reps par an, c’est environ 20-40 heures de temps manager récupérées, et — plus important — un plan qui était réellement personnalisé plutôt qu’un template copié-collé.
Il y a un coût caché : maintenir references/2-resource-library-template.md frais nécessite environ 2 heures du temps du propriétaire de l’enablement par trimestre pour re-tagger les appels et en ajouter de nouveaux. Le skill rend ce coût visible en faisant remonter des TODOs pour les ressources périmées plutôt qu’en se dégradant silencieusement.
Métrique de succès
Médiane du temps-au-premier-deal-closé dans le segment, mesurée mensuellement sur les 5 derniers reps. La métrique devrait baisser dans la première année d’utilisation du skill (parce que les plans référencent maintenant les vraies particularités du segment qui prenaient les reps en ramp par surprise) puis se stabiliser au plancher naturel de votre motion. Si la métrique ne baisse pas après 3 embauches, le goulot d’étranglement n’est pas le plan — il est en amont (profil d’embauche, qualité du territoire, capacité de coaching manager) et un meilleur plan ne le résoudra pas.
Évitez la métrique séduisante « pourcentage de reps atteignant le jalon de la semaine 10 à temps ». Cette métrique s’améliorera si vous rendez le jalon plus facile ou si les reps le jouent (en closant un deal minuscule pour franchir la barre) — voir le point de vigilance jalon-comme-métrique-de-performance ci-dessous.
Comparaison avec les alternatives
Versus Spekit / Seismic Learning / Lessonly LMS. Un LMS est la bonne maison pour le contenu identique pour chaque rep (fondamentaux produit, formation conformité, bases de sécurité). C’est la mauvaise maison pour le plan par rep, parce que chaque plan est différent et qu’un cours LMS est par définition le même. Utilisez les deux : le LMS pour les certifications et la lecture en autonomie que le plan référence, le skill pour le plan lui-même.
Versus l’enablement « juste-à-temps » style Spekit. Spekit et outils similaires poussent du contenu contextuel dans le workflow du rep à mesure qu’il atteint des moments spécifiques (ouverture d’une opp Salesforce, rédaction d’un email). C’est genuinement utile et complémentaire. Cela ne produit pas un plan de 12 semaines avec des jalons. Les deux résolvent des problèmes différents.
Versus un template générique 30/60/90 que le manager remplit. C’est le statu quo réel dans la plupart des équipes, et il perd sur trois points : il n’intègre pas les données réelles de ramp de votre équipe, il oublie les particularités du segment jusqu’à ce que le rep en soit la victime, et le manager dépense soit 4 heures dessus soit 30 minutes — aucun des deux résultats n’est bon. Le skill produit la version à 4 heures en 90 secondes.
Versus le manager écrivant le plan depuis zéro dans un template Notion. Même contrainte coût-versus-qualité que le template générique, plus une variance plus élevée entre les managers. Un nouveau manager écrit un moins bon plan qu’un manager senior ; le skill aplatit cette variance en tirant toujours depuis la même bibliothèque et le même calibrage de jalons.
Points de vigilance
- Les plans trop prescriptifs ne survivent pas au contact avec la réalité. Un plan jour-par-jour pour la semaine 5 est une fantaisie — le rep est dans des deals en direct à son propre rythme à ce stade. Garde-fou : le skill écrit le détail jour-par-jour uniquement pour les semaines 1-4 ; les semaines 5-12 sont des thèmes hebdomadaires avec des portes de jalons, pas des listes de tâches quotidiennes.
- Patterns de deals spécifiques au contexte manquants. Un plan mid-market générique ignore que votre motion a une particularité d’approvisionnement spécifique (par ex. toujours une revue de sécurité au-dessus d’un certain ACV, toujours un cycle juridique de 30 jours). Garde-fou :
references/1-segment-milestones-template.mdinclut une section « particularités de motion non évidentes » que le skill intègre verbatim dans les sections de plan de la semaine 6 et de la semaine 9. - Dérive jalon-comme-métrique-de-performance. Une fois qu’un jalon comme « premier deal en semaine 10 » devient un chiffre sur lequel le rep est évalué, les managers arrêtent de l’utiliser comme signal de coaching et les reps le jouent (en closant un deal minuscule pour franchir la barre). Garde-fou : le plan étiquette chaque jalon « signal de calibrage, pas métrique de performance » et la question de check-in manager de la semaine 10 est « si le rep n’a pas atteint le jalon, quelle est l’action de coaching ? » — pas « le rep est-il sur la bonne voie ? »
- Bibliothèque de ressources périmée. Une bibliothèque Gong taguée il y a 18 mois référence des reps qui sont partis, des deals perdus et un paysage concurrentiel qui ne s’applique plus. Garde-fou : chaque ressource porte une date
last_reviewedet le skill saute tout ce qui a plus de 12 mois, faisant remonter un TODO pour le propriétaire de l’enablement. - Hypothèses basées sur le CV. Le classificateur à 5 buckets est une hypothèse de départ, pas une vérité établie. Garde-fou : le check-in manager de la semaine 1 demande explicitement « la classification correspond-elle à ce que vous observez ? » et le plan peut être régénéré avec un
rep_backgroundcorrigé après la semaine 2.
Stack
- Claude (Sonnet) — synthèse du plan adaptée au background du rep et au segment
- Gong — source d’exemples d’appels des meilleurs reps référencés par ID d’appel stable
- Notion — plan de destination et suivi des check-ins hebdomadaires