Las unit economics son los financieros por cliente que determinan si un negocio B2B SaaS es fundamentalmente saludable: cuánto cuesta adquirir un cliente, cuánto vale ese cliente y cómo se comparan ambos en el tiempo. Una empresa puede crecer rápidamente con malas unit economics durante algunos años; eventualmente alcanzan. Los cuatro ratios que más importan son CAC payback, LTV/CAC, magic number y net dollar retention.
Los cuatro ratios que realmente usas
| Ratio | Fórmula | Rango saludable (B2B SaaS) |
|---|---|---|
| CAC payback | CAC / (Gross margin × MRR) | 12-18 meses |
| LTV / CAC | LTV / CAC | 3x o más |
| Magic number | ARR neto nuevo / gasto en S&M del trimestre anterior | 0.7-1.0 eficiente; arriba de 1.0 subgastando |
| Net dollar retention | (ARR inicial + expansion - churn - contracción) / ARR inicial | 110%+ a escala |
CAC payback es el más útil operativamente. Te dice cuánto tiempo la empresa está en rojo en cada cliente nuevo. LTV/CAC es más estratégico pero requiere supuestos sobre churn y gross margin que se desarman para empresas en etapa temprana.
CAC payback en detalle
La fórmula completa es:
CAC payback (meses) = (Gasto en sales + marketing) / (ARR neto nuevo × Gross margin) × 12Un equipo que gastó $4M en S&M en un trimestre, agregó $3M de ARR neto nuevo y corre con 80% de gross margin tiene un CAC payback de $4M / ($3M × 0.8) × 12 / 12 = 20 meses. Eso está al borde de lo eficiente pero todavía no es alarmante para una empresa en crecimiento.
CAC payback empeora a medida que subes de mercado (ciclos más largos, deals más grandes, costos más altos) y mejora con PLG. Un B2B SaaS PLG puro a escala suele correr en 6-9 meses.
Matiz del magic number
Magic number es el ratio de ARR incremental generado por el gasto en S&M. Es el ratio que más les importa a los inversionistas de venture después del growth rate.
- Debajo de 0.5. Ineficiente, escalar quemará caja; no contrates más reps.
- 0.5 a 0.75. Aceptable para etapa temprana, problemático a escala.
- 0.75 a 1.0. Saludable; despliega más capital.
- Arriba de 1.0. Subgastando; estás dejando crecimiento sobre la mesa.
La trampa: magic number puede inflarse temporalmente al cerrar un backlog de deals en etapa tardía. Mira la tendencia trailing de 4 trimestres.
NRR es el subestimado
Para B2B SaaS maduro, NRR (net revenue retention) importa más que la adquisición de logos nuevos. Una empresa con 130% de NRR duplica el ARR cada 2.6 años solo desde clientes existentes. Una empresa con 90% de NRR está llenando un balde con fugas y el crecimiento es insostenible sin importar la motion de logos nuevos.
NRR depende de customer success, paths de expansion del producto y modelo de pricing. Es la métrica que compone más tiempo.
Errores comunes
- CAC mezclado. Mezclar CAC de PLG y sales-led produce un promedio sin sentido. Calcula cada motion por separado.
- Supuestos de gross margin. Muchos equipos asumen 80% de gross margin sin medir. El gross margin real de B2B SaaS, incluyendo soporte, infra y onboarding, suele ser 70-75%.
- LTV con datos malos de churn. LTV usa 1/churn. Para una empresa con un año de datos, la estimación de churn tiene varianza enorme y los cálculos de LTV son casi ficticios.
- Optimizar un solo ratio. Cambiar CAC por NRR (gasto fuerte en CS) puede ser inteligente. Cambiar CAC por nada no lo es. Siempre lee los cuatro juntos.
Relacionado
- NRR vs GRR — la dimensión de retención de las unit economics
- Pipeline velocity — el motor que produce ARR
- North Star Metric — el indicador adelantado que mueve el ARR
- Salesforce — donde se obtiene la mayoría de los datos de ARR