La economía unitaria de un SaaS mide cuánto cuesta adquirir un cliente y cuánto beneficio bruto genera con el tiempo. Empieza por un grupo que comenzó a pagar en el mismo periodo. Calcula su costo de adquisición y su plazo de recuperación. Para los suscriptores que ya eran clientes al inicio del periodo, calcula la retención por separado.
Si tienes que decidir si financiar otra campaña, necesitas las dos cifras. Una ampliación de contrato mejora el crecimiento aunque sigas tardando lo mismo en recuperar la inversión para captar un cliente nuevo. En la plantilla editable por cohorte, abre la pestaña en inglés Customer economics («economía por cliente»). El ejemplo ficticio está en USD. Sustituye los datos por los de un canal y un periodo concretos antes de comparar campañas.
Primer grupo: diez suscripciones nuevas
El equipo atribuye 100.000 USD de gasto de adquisición a diez clientes nuevos. Incluye sueldos, comisiones, programas y oportunidades perdidas siguiendo la misma regla de reparto. Separa el trabajo de renovación y ampliación. En un ciclo de ventas largo, parte del gasto corresponde a un periodo anterior. Documenta el desfase o la estimación para poder reproducir la cifra.
| Medida | Cálculo | Resultado |
|---|---|---|
| CAC por cliente nuevo | 100.000 USD ÷ 10 | 10.000 USD |
| MRR inicial por cliente | 6.250 USD ÷ 10 | 625 USD |
| Beneficio bruto mensual por cliente activo | 625 USD × 80% | 500 USD |
| Recuperación al ritmo inicial | 10.000 USD ÷ 500 USD | 20 meses |
El cálculo también funciona para el grupo completo. Al ingreso y margen iniciales, genera 5.000 USD de beneficio bruto mensual frente a los 100.000 USD invertidos. Para medir la recuperación real, acumula mes a mes el beneficio bruto generado por esos diez clientes. Marca el primer mes en que llegue a 100.000 USD. Si no llega, indica cuánto falta al cierre del informe. Lleva por separado las fechas de cobro y las condiciones de pago para prever la caja. Fórmula de recuperación ajustada por margen bruto
Segundo grupo: los clientes que ya estaban
Las cuentas existentes abren el mes con 20.000 USD de MRR. Las ampliaciones suman 2.000 USD, las reducciones restan 500 USD y las cancelaciones restan 1.000 USD. Esas mismas cuentas terminan con 20.500 USD de MRR. La retención neta de ingresos (NRR) es 20.500 USD ÷ 20.000 USD = 102,5%. Los diez clientes nuevos quedan fuera del numerador y del denominador. Con sus 6.250 USD iniciales, el aumento neto del MRR total es 6.750 USD. Metodología de NRR de ChartMogul
Dividir el gasto de adquisición entre (6.750 USD × 80%) daría unos 18,52 meses. El denominador incluye 500 USD adicionales procedentes de clientes existentes. Los nuevos aún necesitan 20 meses al ritmo inicial para cubrir lo invertido. Usa la NRR y la GRR para explicar qué pasó con las cuentas que ya estaban.
Qué cambiar en la plantilla
Baja el margen supuesto del 80% al 60%. El beneficio bruto mensual por cliente nuevo cae a 375 USD y la recuperación al ritmo inicial sube a 26,67 meses. Restablece el margen al 80% y eleva las bajas mensuales de clientes del 2% al 4%. La recuperación inicial sigue en 20 meses, pero el beneficio bruto previsto a lo largo de la relación disminuye porque menos clientes llegarán a los pagos posteriores. El cálculo LTV:CAC explica por qué el ratio resultante es 1,25×.
Si el equipo usa el «número mágico» de ventas, deja por escrito qué variación de ingresos y qué trimestre de gasto comercial y de marketing entran en la fórmula. El cambio total puede incluir ampliaciones y cancelaciones. Revisa ambos grupos antes de usar ese indicador para contratar vendedores. Lleva a la reunión de previsión el historial de renovaciones, la capacidad de captación y el plan de caja. Así podrás evaluar si la empresa puede financiar la espera hasta recuperar el gasto.