Ce que c’est

Backstory est l’entreprise qui s’appelait People.ai jusqu’au 2026-04-21. Le produit est le même : il capture chaque email, réunion, appel et chat que les équipes en contact avec les clients échangent avec les acheteurs, rattache chaque activité au bon compte, au bon contact et à la bonne opportunité dans Salesforce, puis répond à des questions à partir de cet historique : quels deals sont réels, lesquels refroidissent, qui chez le client ne répond plus. Le changement de nom s’accompagne d’un nouveau positionnement (« Revenue Answers Platform »), et people.ai redirige désormais en 301 vers backstory.ai.

L’entreprise a été fondée en 2016 par Oleg Rogynskyy et a levé environ 200 millions de dollars, dont une Série D de 100 millions de dollars en août 2021 sur une valorisation de 1,1 milliard de dollars, menée par Akkadian Ventures et Mubadala Capital. Jason Ambrose, auparavant SVP Marketing and Strategy, est devenu CEO le 2025-10-30 ; Rogynskyy est resté au conseil d’administration. Parmi les clients cités figurent Red Hat, AMD, OpenAI, Zscaler, Palo Alto Networks, Five9 et AVEVA, et l’éditeur revendique plus de 100 000 commerciaux sur la plateforme.

La question à laquelle répond cette page : achetez-vous la capture d’activité séparément de Gong ou de Clari, ou directement à Salesforce ?

Pourquoi il apparaît dans les stacks RevOps

La capture d’activité est le cœur du produit. Backstory lit l’email et le calendrier (Gmail, Outlook), les appels et réunions (Zoom, Teams) et le chat, puis écrit l’activité rattachée dans le CRM sans que les commerciaux ne saisissent quoi que ce soit. Les CRM listés aujourd’hui sont Salesforce, Microsoft Dynamics et Oracle, y compris plusieurs CRM à la fois. HubSpot ne figure pas dans la liste. Si votre problème d’hygiène CRM est « des activités manquent ou sont rattachées à la mauvaise opportunité », c’est exactement le travail pour lequel il a été conçu.
Le forecasting repose sur le même historique. AI-native Forecasting est en GA depuis le 2025-10-02 : un forecast bottom-up dans Salesforce, avec des agents qui remplissent les champs de qualification du deal à partir de l’activité capturée et une vue « Top Stories » qui agrège le risque des deals sur tout le pipeline. L’argument face à Clari : le forecast part de ce que les acheteurs ont réellement fait, pas de ce que les commerciaux ont saisi.
MCP est disponible pour tous les clients. L’intégration MCP est sortie le 2026-02-18, ouverte à tous les clients dès le lancement, et relie Claude, Microsoft Copilot, ChatGPT, Gemini et des agents maison à l’activité capturée et aux données CRM. Andrew Brown, CRO de Red Hat, est cité dans l’annonce. Concrètement, un analyste peut demander « quels deals en commit n’ont eu aucun contact de niveau direction depuis 30 jours ? » depuis une fenêtre de chat au lieu de construire un rapport. Voir ce qu’est un serveur MCP.
Position auprès des analystes. Classé Visionary dans le premier Magic Quadrant de Gartner pour la Revenue Action Orchestration (décembre 2025, 12 éditeurs) ; Gong, Clari et Outreach y étaient Leaders.

Tarifs

Pas de grille tarifaire publique. La page tarifs décrit un modèle hybride : vous payez par personne en contact client connectée (commerciaux, CS, partenaires de distribution), plus un volume prépayé de « réponses » IA (alertes de risque, synthèses de deals, signaux de coaching). Les simples lecteurs sont illimités et ne paient pas de licence. Backstory appelle sa politique de régularisation « True Forward » : pas de facture de dépassement en cours de contrat, les changements d’usage sont tarifés au renouvellement.

Les données acheteurs de Vendr, vérifiées aujourd’hui, montrent un contrat annuel médian de 24 480 dollars sur 48 achats, une fourchette de 2 000 à 123 336 dollars et une économie négociée moyenne de 15 %. Les guides tarifaires tiers citent environ 50 dollars par utilisateur connecté et par mois comme point d’entrée.

Concrètement : une équipe de 40 à 60 commerciaux qui capture l’activité et fait tourner les forecasts se situe entre 20 000 et 35 000 dollars par an. Un déploiement enterprise de 300 commerciaux avec forecasting et forte consommation de réponses dépasse 100 000 dollars. L’implémentation est chiffrée à part.

Idéal pour

Les responsables RevOps et les équipes du CRO dans des entreprises sous Salesforce ou Dynamics comptant d’environ 75 à plusieurs milliers de personnes en contact client, où les revues de forecast butent sur « que se passe-t-il vraiment dans ce deal ? » et où les données d’activité du CRM sont trop maigres pour y répondre. Meilleur usage : des ventes enterprise où l’email et les réunions pèsent lourd, plusieurs équipes (ventes, CS, partenaires) sur les mêmes comptes, et une équipe RevOps qui veut les données d’activité dans les rapports Salesforce plutôt qu’enfermées dans une application à part.

Pas pour vous si vous êtes sur HubSpot, qui n’est pas pris en charge. Pas pour vous non plus en dessous d’environ 30 commerciaux : un manager qui relit le CRM chaque semaine coûte alors moins cher que le contrat et l’implémentation.

Face aux alternatives

Gong — le plus gros éditeur de la catégorie en chiffre d’affaires, au-delà de 500 millions de dollars d’ARR en mai 2026. Choisissez Gong quand les appels enregistrés sont le signal principal et que le coaching d’appels est le besoin. Choisissez Backstory quand l’histoire du deal se joue dans des fils d’emails et des agendas de grands comités d’achat, et que le besoin est de rattacher tout cela proprement dans Salesforce.
Clari (Clari + Salesloft) — Leader du même Magic Quadrant, avec son propre module Capture et un serveur MCP. Choisissez Clari quand la revue de forecast du vendredi est un processus de gouvernance et que vous utilisez déjà Salesloft pour l’engagement. Choisissez Backstory quand vous voulez la capture et le forecasting d’un éditeur qui ne vous vend pas aussi la couche d’engagement.
La capture native de Salesforce — Einstein Activity Capture est inclus dans les éditions Salesforce et, depuis la release Summer ‘25, écrit les nouveaux emails synchronisés sous forme d’enregistrements Salesforce natifs, mais l’activité historique stockée selon l’ancien modèle n’a pas été migrée. Salesforce a aussi finalisé le 2026-03-02 le rachat de Momentum, le nouvel entrant le plus visible sur la capture d’appels et d’activité, qu’il vend au sein d’Agentforce. Choisissez le natif si vous êtes engagé sur Agentforce et que la synchronisation email et calendrier suffit. Choisissez Backstory si vous avez besoin d’une capture des appels, réunions et chats rattachée au niveau de l’opportunité, ou si vous utilisez plus d’un CRM.
Aviso ou BoostUp — prenez l’un des deux quand le forecasting est le seul manque et que vos données d’activité sont déjà correctes.

La réponse directe à la question du début : si Gong ou Clari écrivent déjà dans Salesforce une activité complète et correctement rattachée, n’ajoutez pas Backstory par-dessus. Auditez d’abord les taux de rattachement ; achetez-le quand l’audit révèle des trous.

Si aucune option ne convient, ce qui manque est le plus souvent le modèle de données. Aucun outil de capture ne corrige des rôles de contact sur opportunité que personne ne renseigne, ni une hiérarchie de comptes dont personne n’est responsable.

Points de vigilance

Le prix à la consommation bouge au renouvellement. « True Forward » signifie pas de facture surprise en cours de contrat, mais une forte consommation de réponses la première année devient le prix de la deuxième. Garde-fou : faites inscrire dans le bon de commande le volume de réponses, le prix unitaire des réponses supplémentaires et un rapport d’usage, et plafonnez par écrit la hausse au renouvellement.
La mise en place prend plus de temps qu’annoncé. L’éditeur parle de deux à quatre semaines ; des avis tiers de 2026 évoquent plutôt trois mois, et la qualité du rattachement dépend de la propreté actuelle de vos données comptes et contacts dans Salesforce. Garde-fou : lancez un pilote de 60 jours sur une région avec un objectif écrit pour la part d’activités rattachées à une opportunité ouverte, et conditionnez le déploiement complet à son atteinte.
L’éditeur est en pleine transition. Nouveau CEO en octobre 2025, nouveau nom en avril 2026, et aucune levée de fonds valorisée depuis 2021. Garde-fou : vérifiez que l’activité capturée est bien écrite dans votre CRM (pour la conserver si vous partez) et inscrivez au contrat des clauses d’export des données et d’assistance à la sortie.
Il lit chaque email et chaque transcription des acheteurs. Backstory affiche SOC 2 Type II et ISO 27001, affirme que les données clients ne servent jamais à entraîner des modèles de base et permet de désactiver les fonctions IA par tenant, mais son infrastructure publiée est US-East en principal et US-West en reprise après sinistre. Garde-fou : pour les salariés et acheteurs dans l’UE, signez le DPA avec des durées de conservation explicites, excluez de la capture les boîtes juridiques, RH et personnelles, et validez avec votre CSE avant l’activation.
MCP élargit le cercle de ceux qui peuvent interroger ces données. Un client IA connecté via MCP accède aux emails et transcriptions, pas seulement aux champs CRM. Garde-fou : testez le connecteur avec un compte de niveau commercial et vérifiez qu’il respecte les règles de partage de Salesforce avant de l’ouvrir au-delà de RevOps.

Modifier cette page sur GitHub